近年來，云計算、人工智能、機器學(xué)習(xí)等新興技術(shù)迅速發(fā)展，為銀行業(yè)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新帶來新的機遇；加之互聯(lián)網(wǎng)公司進軍金融業(yè)，給銀行帶來新的挑戰(zhàn)，很多銀行都在逐漸調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，向數(shù)字化方向轉(zhuǎn)型。
在銀行業(yè)數(shù)字化過程中，商業(yè)模式也發(fā)生重大的變化，呈現(xiàn)獲客渠道線上化，營銷方式多元化，價值服務(wù)開放化等特征。本文圍繞銀合作伙伴、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、價值主張、客戶關(guān)系、渠道通路、客戶群體、成本結(jié)構(gòu)以及收入來源九個維度，建立銀行商業(yè)模式的模型。
1、在合作伙伴方面
銀行面對的合作伙伴通常包括內(nèi)部合作伙伴和外部合作伙伴。對內(nèi)，銀行需要處理各部門、分支機構(gòu)之間的關(guān)系，在部門管理、業(yè)務(wù)協(xié)同等方面采用數(shù)字化方式，提升業(yè)務(wù)效率，降低溝通成本。對外，銀行需要加強與各類技術(shù)服務(wù)商、企業(yè)、其他金融機構(gòu)的合作，完善業(yè)務(wù)系統(tǒng)和信息系統(tǒng)的建設(shè)，拓展豐富的服務(wù)場景。
2、在關(guān)鍵業(yè)務(wù)方面
一般而言，銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)主要包括存、貸、匯、投資理財以及中間業(yè)務(wù)等，業(yè)務(wù)對手包括個人、企業(yè)以及銀行同業(yè)機構(gòu)。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，銀行的關(guān)鍵業(yè)務(wù)會發(fā)生哪些變化呢？
付曉巖在《銀行數(shù)字化》轉(zhuǎn)型一書中提出，“數(shù)字化環(huán)境下對銀行的要求是服務(wù)的及時性、貼心性，而不是金融服務(wù)的‘花樣’”。對此筆者深表贊同。銀行數(shù)字化改變了金融服務(wù)的提供方式，這種數(shù)字化的方式使金融服務(wù)更加高效，并且可以推動服務(wù)內(nèi)容的創(chuàng)新，但是這種創(chuàng)新是水到渠成的、符合市場需求的。
銳融天下認為，銀行可以通過新興技術(shù)改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的獲客、運營、管理方式，降低運營成本，提升業(yè)務(wù)效率，比較普遍的方式可以總結(jié)為以下幾點：
1、從營業(yè)方式上，建立或完善手機銀行、網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)模式，在線上開展業(yè)務(wù)。
2、在具體服務(wù)的提供方式上，采用區(qū)塊鏈、數(shù)字簽名、eKYC、大數(shù)據(jù)等技術(shù)，可以快速識別用戶身份信息、簽署智能合約、加強風(fēng)險管理等。
此外，需要加強與各行業(yè)、各場景的連接性，輸出銀行的金融服務(wù)能力，拓展開放銀行業(yè)務(wù)。
3、銀行核心資源
在銀行核心資源方面，在銀行賬戶持有率比較高的國家和地區(qū)，銀行天然具有大量的用戶基礎(chǔ)和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)；而在銀行賬戶持有率較低的國家和地區(qū)，代理商往往扮演著重要的角色。根據(jù)貝恩、谷歌、淡馬錫發(fā)布的“Fulflling its Promise-The Future of Southeast Asia’s Digital Financial Services”，2018年，在東南亞印尼、馬來西亞、菲律賓、新加坡、泰國和越南六國的4億成人中，充分享受銀行服務(wù)的人口僅有1.04億，擁有銀行賬戶，但是不能充分享受信用卡、投資、理財?shù)茹y行服務(wù)的為0.98億，而沒有銀行賬戶的人口數(shù)量高達1.98億。在這些國家和地區(qū)，銀行與各類代理商（比如商店）進行合作，用戶通過代理商進行充值、取款，最終銀行可間接觸達終端用戶。
技術(shù)是推動銀行業(yè)及金融服務(wù)變革的重要動力。就如弗雷德里克在《貨幣金融學(xué)》中提到的，“計算機和通信技術(shù)的發(fā)展是推動金融創(chuàng)新的最重要的供給變化”，“它降低了處理金融交易的成本，金融機構(gòu)可以通過為公眾創(chuàng)建新金融產(chǎn)品和提供新服務(wù)獲取更大的利潤空間”。此外，技術(shù)在提升交易安全性方面起到舉足輕重的作用。例如，“Visa高級授權(quán)”服務(wù)在支付領(lǐng)域應(yīng)用人工智能技術(shù)，幫助金融機構(gòu)一年內(nèi)防范約250億美元的欺詐損失。
4、在價值主張方面
商業(yè)銀行的作用主要體現(xiàn)在四個方面，即：（1）信用中介，實現(xiàn)資金在借貸雙方之間的籌措和融通（2）支付中介，為客戶提供收付、結(jié)算等業(yè)務(wù)（3）變社會各階層的積蓄和收入為資本（4）創(chuàng)造信用流通工具，比如銀行券、支票等。
在數(shù)字化過程中，銀行依然具有上述方面的價值和作用，不過在信用中介、支付中介方面面臨著來自互聯(lián)網(wǎng)公司的挑戰(zhàn)。二者在業(yè)務(wù)中既有競爭又有合作，形成一種微妙的關(guān)系。銀行如何挖掘自身的價值、定位價值主張？
銳融天下認為，銀行需要將自身的核心資源與能力轉(zhuǎn)化為價值，實現(xiàn)內(nèi)部、外部賦能。比如，將豐富的用戶資源與大數(shù)據(jù)技術(shù)結(jié)合，基于用戶畫像建立或完善信用體系、營銷體系。再比如，充分利用銀行的賬戶構(gòu)建能力、用戶管理能力、出金入金能力等，提供開放銀行服務(wù)，為不同的業(yè)務(wù)場景賦能。付曉巖在《銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型》中提到“生態(tài)管理是落實開放式架構(gòu)管理能力的重要環(huán)節(jié)，開放式架構(gòu)設(shè)計要求更好地連接所有參與方，而這種連接并不是單純的技術(shù)連接，還包括更為重要的商業(yè)連接”。筆者認為，在銀行價值主張的打造過程中，銀行需要處理好與各合作伙伴之間的關(guān)系，不能僅僅做合作伙伴的渠道和工具，而是成為金融生態(tài)體系的積極構(gòu)建者。
5、在客戶群體和客戶關(guān)系方面
在數(shù)字化過程中，銀行的客群依然包括個人和企業(yè)兩種類型。
在客戶關(guān)系維護方面，當前很多銀行面臨“僵尸賬戶”的問題，客戶活躍度低，而銀行還需維護賬戶，耗費一定成本。筆者認為，銀行應(yīng)與客戶建立長期的、活躍的、有效的關(guān)系。通過自拓流量入口或者與商場、平臺等機構(gòu)合作，利用銀行賬戶體系構(gòu)建能力，為合作伙伴構(gòu)建積分賬戶、紅包賬戶、優(yōu)惠券賬戶等，輸出營銷服務(wù)功能，在幫助合作伙伴獲客、維護客戶的同時，提升本行賬戶的活躍度。
6、在渠道通路方面
在數(shù)字化過程中，銀行對線下網(wǎng)點的依賴性逐漸降低，通過手機銀行、網(wǎng)上銀行、電子錢包等形式獲得更多客戶。但是這些渠道面臨著來自挑戰(zhàn)者的競爭，在有些國家，挑戰(zhàn)者的APP已經(jīng)占據(jù)了大部分的前端流量入口。筆者認為，在挑戰(zhàn)者尚未崛起的國家，銀行需把握先機，占據(jù)流量入口；在競爭激烈的國家，銀行可以考慮多元化合作方式，間接獲取用戶流量。
7、在成本方面
二戰(zhàn)后，美國出現(xiàn)全國性的信用卡，美國運通、大來俱樂部在該業(yè)務(wù)上取得一定的成功。后來幾家商業(yè)銀行想要進一步擴展市場，但是由于交易成本過高而失利。筆者認為，在數(shù)字化的過程中，成本是不可忽略的問題。數(shù)字化過程主要依托于技術(shù)、管理等方面的改變，因此主要成本包括系統(tǒng)建設(shè)和升級以及運營成本、研發(fā)成本等。
8、在收入來源方面
參照國內(nèi)部分銀行的財務(wù)報表可看出，銀行營業(yè)收入主要來源包括利息收入、手續(xù)費及傭金收入、投資收益等。盡管很多銀行凈利息收入在營業(yè)收入中的占比達到60%以上，但是受利率市場化、競爭加劇等因素的影響，部分銀行凈利息收益率、ROAA有所下降；同時，受益于電子銀行、信用卡等業(yè)務(wù)的開展，一些銀行手續(xù)費及傭金收入增長較快。
銳融天下認為，在數(shù)字化過程中，銀行原有的存貸利差盈利模式將繼續(xù)占有重要地位，但是由于銀行與外界合作方式的改變，手續(xù)費、投資的類型將會增多，比重將越來越大。
市場競爭如大浪淘沙，勝者為王。當前，金融科技浪潮一波又一波地襲來，銀行唯有積極擁抱科技，擁抱數(shù)字化，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地！
