引言：階段本質(zhì)
很顯然，現(xiàn)在的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)還處于早期，即使很多的政府領(lǐng)導(dǎo)和行業(yè)專(zhuān)家都在講未來(lái)的市場(chǎng)空間很大，但是，實(shí)際上僅從規(guī)模和效果上看，進(jìn)入主流市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，但是正因?yàn)檫@樣，我才覺(jué)得工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)前景廣闊。
之所以說(shuō)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在是早期市場(chǎng)，是因?yàn)楝F(xiàn)階段很多的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用項(xiàng)目的建設(shè)都有很多的因素在起作用，要么是很多企業(yè)具有創(chuàng)新意識(shí)，希望通過(guò)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)提供的技術(shù)和能力去達(dá)到創(chuàng)新的目的，要么是很多企業(yè)受到政府引領(lǐng)和政策支持的誘惑，試探性的開(kāi)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，也有很多的企業(yè)存在新鮮感、體驗(yàn)性的渴望，總之，變革和創(chuàng)新、政策和引領(lǐng)都不是主流市場(chǎng)，都是屬于早期的市場(chǎng)行為。
而真正的主流市場(chǎng)則是另一番評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和決策體系，主流的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中，企業(yè)各類(lèi)決策者非常務(wù)實(shí)，在決定一個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)項(xiàng)目是否開(kāi)展的過(guò)程中，主要的決策依據(jù)包含了很多方面，如企業(yè)的品牌度、行業(yè)的影響力、產(chǎn)品的應(yīng)用案例、產(chǎn)品的技術(shù)能力以及其他附加服務(wù)等，其中，對(duì)于企業(yè)的品牌度方面要求的不一定是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道的品牌度，有可能客戶(hù)重點(diǎn)關(guān)注的是工業(yè)軟件、工業(yè)自動(dòng)化等，對(duì)于產(chǎn)品技術(shù)能力可能關(guān)注的不是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)自己的體系，極有可能是關(guān)注工業(yè)軟件等相關(guān)體系，對(duì)于案例的要求可能更多，這種種的要求對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)企業(yè)的要求和早期市場(chǎng)完全不一致，客戶(hù)沒(méi)有了之前的新鮮度，取而代之的是實(shí)際的、客觀的認(rèn)知，本質(zhì)上，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在整個(gè)工業(yè)數(shù)字化體系中并不是非常耀眼，我們?cè)谝粋€(gè)非常細(xì)分的賽道，整個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也僅僅是幾年時(shí)間，即使在工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)自己的賽道很耀眼，比如一些雙跨平臺(tái)，在面對(duì)主流市場(chǎng)挑剔的眼光的時(shí)候，都會(huì)有一些恐懼和退縮，更何況其他一些小的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)廠商。
因此，如何跨越早期市場(chǎng)和泥潭，走向主流市場(chǎng)的廣闊天地，是擺在每個(gè)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)命題，下面幾個(gè)策略可以作為一些探索，也許是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)走深務(wù)實(shí)的有效路徑。
錨定細(xì)分市場(chǎng)
我認(rèn)為，對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，并不是什么行業(yè)都應(yīng)該涉足的，目前有些工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，尤其是雙跨企業(yè)，動(dòng)輒就說(shuō)自己做了幾十個(gè)行業(yè)，賦能了很多用戶(hù)，其實(shí)，我覺(jué)得對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)行業(yè)和初創(chuàng)企業(yè)，不宜做的行業(yè)過(guò)多，而應(yīng)該是在不涉及過(guò)多行業(yè)的情況下，每個(gè)行業(yè)做深做透，也就是說(shuō)，評(píng)價(jià)一個(gè)好的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的一個(gè)指標(biāo)是，哪怕只做了幾個(gè)行業(yè)，但是每個(gè)行業(yè)都做了幾十個(gè)客戶(hù)，這樣才是真正的有效行業(yè)應(yīng)用。
所謂的有效行業(yè)應(yīng)用，就是指在這個(gè)行業(yè)內(nèi)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)以及根據(jù)若干個(gè)企業(yè)的應(yīng)用實(shí)施，找到了企業(yè)的痛點(diǎn)，形成了企業(yè)務(wù)實(shí)的解決方案，構(gòu)建了企業(yè)的數(shù)字化解決方案，最終賦能了多個(gè)企業(yè)，這樣的有效行業(yè)應(yīng)用的價(jià)值比做了很多的行業(yè)，但是每個(gè)行業(yè)僅僅只做了幾個(gè)項(xiàng)目要有價(jià)值的多。
因此，我希望工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)涉及的行業(yè)不要多，而要專(zhuān)注某個(gè)細(xì)分的，尤其是空白的細(xì)分市場(chǎng)，找到這個(gè)行業(yè)的龍頭企業(yè)客戶(hù)（隱形冠軍、單項(xiàng)冠軍等），在為企業(yè)服務(wù)的同時(shí)，形成對(duì)這個(gè)行業(yè)認(rèn)知，深入了解這個(gè)行業(yè)的know-how，然后形成自己的獨(dú)有的解決方案體系，這樣工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)就可以在這個(gè)行業(yè)內(nèi)快速?gòu)?fù)制，構(gòu)建出這個(gè)行業(yè)的業(yè)務(wù)壁壘，形成符合主流市場(chǎng)能力，進(jìn)而可以快速進(jìn)入主流市場(chǎng)。
創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)，高維打擊
對(duì)于整個(gè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)類(lèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)企業(yè)算是新生事物，新的事物對(duì)于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，很有可能會(huì)以一種創(chuàng)新的角度去評(píng)判你的產(chǎn)品和方案，這就會(huì)帶來(lái)一些影響，如果對(duì)于早期市場(chǎng)倒是問(wèn)題不大，因?yàn)樵缙谑谴蠖喽际亲兏镎?，追求?chuàng)新，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的一些新鮮特質(zhì)是加分項(xiàng)，但是對(duì)于主流市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，這就會(huì)使工業(yè)工業(yè)企業(yè)形成一種不一樣的看法，他們有可能覺(jué)得工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)宣傳的東西并不是他們的訴求，他們希望供應(yīng)商提供的產(chǎn)品符合他們的賽道共識(shí)，過(guò)多的創(chuàng)新帶來(lái)的就是不穩(wěn)定，不安全，項(xiàng)目實(shí)施起來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)讓工業(yè)企業(yè)望而卻步。
因此，對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，如果一直執(zhí)著于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的賽道，執(zhí)著于代表創(chuàng)新、變革的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)體系，執(zhí)著于新形象、新思維的模式探索，那么，很坦白的講，主流市場(chǎng)不歡迎你，因?yàn)橹髁魇袌?chǎng)的評(píng)判體系不是這樣的體系，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必須改變。
解決方法之一就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)，其主要的含義就是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要和傳統(tǒng)工業(yè)軟件、工業(yè)自動(dòng)化等已經(jīng)被主流市場(chǎng)接納的行業(yè)在一個(gè)賽道，創(chuàng)造和他們的競(jìng)爭(zhēng)，只有這樣才能為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)主流市場(chǎng)的接納。
創(chuàng)造和傳統(tǒng)工業(yè)軟件等行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有很多的好處，一方面，對(duì)于主流市場(chǎng)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)，本身用戶(hù)的評(píng)價(jià)體系就是傳統(tǒng)的，他們了解工業(yè)軟件的價(jià)值主張，不用再花成本和精力去教育客戶(hù)，主流市場(chǎng)客戶(hù)可以快速認(rèn)知工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的價(jià)值主張，另一方面，作為新生事物，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)既可以和工業(yè)軟件有一樣的方面，也有超越傳統(tǒng)軟件的地方，比如解決了孤島式的系統(tǒng)和信息割裂的問(wèn)題，傳統(tǒng)信息化做了這么多年，肯定有很多的痛點(diǎn)沒(méi)有解決，新生事物的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決了傳統(tǒng)的問(wèn)題，肯定會(huì)讓主流市場(chǎng)的企業(yè)眼前一亮。
既納入傳統(tǒng)工業(yè)軟件的賽道，又有自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)，拉齊起跑線，以一種高維打擊的方式開(kāi)展工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值主張，這也許也是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)快速進(jìn)入主流市場(chǎng)的一種措施和方法。
打造整體產(chǎn)品
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)產(chǎn)品體系絕不僅僅是平臺(tái)。
雖然平臺(tái)很重要，但是如果僅僅強(qiáng)調(diào)平臺(tái)，會(huì)讓大多數(shù)主流市場(chǎng)的客戶(hù)不明所以。
在早期市場(chǎng)，很多的客戶(hù)需求就是平臺(tái)的需求，你只需要將自己的主要核心產(chǎn)品部署完成，再做一些定制就貌似可以解決企業(yè)的需求，企業(yè)也會(huì)對(duì)你大加贊賞，這造成的一種假象，好像工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是普適性的客戶(hù)需求，會(huì)解決企業(yè)的各類(lèi)痛點(diǎn)，平臺(tái)會(huì)成為企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的核心。
可是，對(duì)于主流市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，平臺(tái)也僅僅是平臺(tái)，有可能工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)是企業(yè)在眾多需求中的一項(xiàng)，企業(yè)如果沒(méi)有自動(dòng)化，企業(yè)可能會(huì)補(bǔ)齊自動(dòng)化，企業(yè)如果極度缺乏某類(lèi)工業(yè)軟件，就會(huì)非常重視工業(yè)軟件，企業(yè)如果沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)，有可能會(huì)馬上去部署網(wǎng)絡(luò)，甚至企業(yè)如果沒(méi)有機(jī)器，也會(huì)馬上買(mǎi)機(jī)器，這種種企業(yè)內(nèi)部的訴求并不是一個(gè)小小的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品可以滿足的，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)如果希望進(jìn)入主流市場(chǎng)，就需要盡量滿足這些主流客戶(hù)的訴求。
其中一個(gè)比較有效的方法就是打造整體產(chǎn)品，基于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)集成各類(lèi)工業(yè)軟件，再結(jié)合工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)服務(wù)體系，統(tǒng)一將工業(yè)軟件和自動(dòng)化等能力納管，總之，通過(guò)系統(tǒng)集成、平臺(tái)集成的方式打造整體的解決方案和體系，而不是僅僅一個(gè)所謂的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)或者其他什么類(lèi)型的產(chǎn)品。
這個(gè)體系打造其實(shí)需要涉及很多方面，比如需要構(gòu)建具備將工業(yè)軟件轉(zhuǎn)化為app的能力，比如需要具備能夠接入各類(lèi)app的平臺(tái)，比如需要具備采集各類(lèi)不同類(lèi)型、不同協(xié)議設(shè)備的數(shù)據(jù)，比如具備讓客戶(hù)自己打造自己app的低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)等等。
只有打造了滿足主流市場(chǎng)企業(yè)的整體產(chǎn)品，主流市場(chǎng)才能接納年輕充滿朝氣的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
直銷(xiāo)后打造分銷(xiāo)渠道
對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)業(yè)務(wù)，前期基本上都是在走直銷(xiāo)的道路。
之所以開(kāi)展直銷(xiāo)模式，是因?yàn)閷?duì)于任何一個(gè)新興行業(yè)來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比直接面對(duì)客戶(hù)更直接有效的方式了，客戶(hù)前期了解你的方式只有和你面對(duì)面的方式，其他的方式都是不合適的，很難想象能有人比你更能夠說(shuō)清楚你的新體系、新架構(gòu)和新技術(shù)。
對(duì)于工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)也一樣，企業(yè)只有不斷地去通過(guò)直銷(xiāo)面對(duì)客戶(hù)，才能前期讓客戶(hù)盡早的了解你的產(chǎn)品體系和服務(wù)內(nèi)容，通過(guò)不斷地市場(chǎng)積累，慢慢的磨合自己的產(chǎn)品，打造自己的品牌，再融合各類(lèi)其他的產(chǎn)品，才能順利站穩(wěn)腳跟，走向主流。
當(dāng)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸的在前期市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，就要向主流市場(chǎng)進(jìn)發(fā)，可以說(shuō)前期市場(chǎng)對(duì)于主流市場(chǎng)來(lái)說(shuō)只是開(kāi)胃菜，前期市場(chǎng)的市場(chǎng)規(guī)模和主流市場(chǎng)是不能比擬的，這也是為什么企業(yè)一定要去主流市場(chǎng)，因此，在主流市場(chǎng)如果還是沿用早期市場(chǎng)的策略和方法就不太合適，前期市場(chǎng)較小，一般的直銷(xiāo)就可以滿足，甚至針對(duì)小眾的細(xì)分行業(yè)，基本的陌拜和地毯式的開(kāi)發(fā)就可以滿足營(yíng)銷(xiāo)需求，但是，對(duì)于如汪洋大海一樣的主流市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)就需要轉(zhuǎn)變策略和方法。
針對(duì)廣闊的主流市場(chǎng)，構(gòu)建豐富的分銷(xiāo)渠道體系尤為重要。
主流市場(chǎng)的行業(yè)眾多，客戶(hù)廣泛，有很多的細(xì)分行業(yè)有大量的有客戶(hù)基礎(chǔ)和服務(wù)能力的合作伙伴愿意開(kāi)展合作去支持工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)，也有很多具備開(kāi)拓市場(chǎng)的企業(yè)愿意成為代理商，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)需要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)展開(kāi)合作，此外，有很多的企業(yè)本身生產(chǎn)各類(lèi)工業(yè)軟件和app，但是他們對(duì)于平臺(tái)底層的技術(shù)沒(méi)有很深的理解，但是他們又對(duì)平臺(tái)底層的技術(shù)非常渴望，因此，這類(lèi)類(lèi)似OEM的廠商也是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)企業(yè)中重點(diǎn)合作的對(duì)象。
總之，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)類(lèi)企業(yè)通過(guò)直銷(xiāo)走過(guò)了早期市場(chǎng)的荒蠻，需要通過(guò)分銷(xiāo)渠道的方式進(jìn)入主流市場(chǎng)的廣闊天地。
總結(jié)
任何早期事物的躍層都是伴隨著困難和艱辛，但同樣收獲巨大，當(dāng)我們?cè)诳吹胶芏嗟某晒Φ钠髽I(yè)享受鮮花和美酒的同時(shí)，我們是不是應(yīng)該深刻反思我們所在的行業(yè)應(yīng)該如何跨越。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如果向從早期市場(chǎng)跨越到主流市場(chǎng)，絕不僅僅是以上的方法可以滿足的，還需要更多的措施和方法，需要體系和架構(gòu)支撐，需要政府、行業(yè)、各類(lèi)專(zhuān)家學(xué)者、各類(lèi)企業(yè)家的共同努力，方能實(shí)現(xiàn)跨越。
如果工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能夠進(jìn)入主流市場(chǎng)，我想這不僅僅是對(duì)我們從業(yè)者來(lái)說(shuō)意義重大，這代表了整個(gè)行業(yè)成為了真正的工業(yè)支柱行業(yè)，對(duì)于整個(gè)國(guó)家的工業(yè)體系的完善和工業(yè)整體的發(fā)展也同樣意義重大，這代表了我們整個(gè)工業(yè)體系進(jìn)入了轉(zhuǎn)型升級(jí)的快車(chē)道，整個(gè)工業(yè)將迎來(lái)真正的嶄新篇章！
