采訪到紛享銷客創(chuàng)始人&CEO羅旭的時(shí)候，已經(jīng)到了下午兩點(diǎn)半，彼時(shí)他剛剛送走了一位重要客戶，還沒來(lái)得及吃午飯。
在羅旭看來(lái)，忙碌已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)的常態(tài)，不過(guò)他很喜歡這種狀態(tài)，因?yàn)?ldquo;我們這行業(yè)稍微上進(jìn)的公司都這么忙，畢竟企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要靠自我驅(qū)動(dòng)，時(shí)刻都要有危機(jī)感。”
作為中國(guó)少有的知名度較高、且與巨頭硬拼還活下來(lái)的SaaS公司，說(shuō)紛享銷客是一個(gè)傳奇并不過(guò)分。
畢竟從2011年12月成立至今，九年的探索讓紛享銷客見證了中國(guó)SaaS行業(yè)的起起伏伏。
如今，經(jīng)過(guò)疫情的洗禮，2020變得更為特殊。這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，阿里、騰訊、華為、字節(jié)跳動(dòng)等巨頭入局ToB市場(chǎng)；SaaS生態(tài)成為最熱議題之一；紛享銷客也在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，迎來(lái)了新一輪數(shù)億元人民幣融資。
拐點(diǎn)之下中國(guó)SaaS行業(yè)要如何發(fā)展？羅旭又在思考什么？拿到新一輪融資后，紛享銷客又要何去何從呢？
01
想清楚合作的問(wèn)題有那么難嗎？
如果從事后的角度去看中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們會(huì)覺得過(guò)去的很多探索都是失敗的?？晌覀儾荒芤择R后炮的方式一味指責(zé)過(guò)去，因?yàn)檫@對(duì)親力親為者而言是不公平的。
雖然以當(dāng)前的視角來(lái)看，垂直SaaS廠商做深自己的賽道，阿里、騰訊、華為、字節(jié)跳動(dòng)等巨頭搭平臺(tái)、搞生態(tài)并不是什么前衛(wèi)的理念。
只要各家垂直廠商和巨頭認(rèn)清各自的邊界，廠商互通接口、互補(bǔ)所需，就可以成為一個(gè)很好的生態(tài)。
可如果把時(shí)間往回倒五年，搞生態(tài)這件事卻難倒了國(guó)內(nèi)大部分SaaS企業(yè)。因?yàn)楸藭r(shí)SaaS廠商之間的主流做法并不是合作，而是根據(jù)客戶需求，把本應(yīng)是合作伙伴提供的功能自己做出來(lái)。
“這么大而全的作法不累嗎？想清楚合作的問(wèn)題，有那么難嗎？”「ToB行業(yè)頭條」不禁發(fā)出疑問(wèn)。
“不是想不明白，而是當(dāng)時(shí)的SaaS企業(yè)被逼無(wú)奈。整個(gè)生態(tài)都不成熟，SaaS企業(yè)也沒有幾家，客戶要這個(gè)功能你沒有，合作伙伴也不靠譜，你要怎么辦？”羅旭說(shuō)道。
彼時(shí)為了滿足用戶需求，SaaS企業(yè)不得不抽出人力、物力去開發(fā)自己不熟悉的功能。比如做CRM的順便做了人力、財(cái)務(wù)系統(tǒng)，功能倒是很像，可用起來(lái)完全不是那么回事。
“那時(shí)候中國(guó)SaaS企業(yè)都覺得自己太牛了，什么都能做，可現(xiàn)在想想，哪有那么簡(jiǎn)單。很多功能看似簡(jiǎn)單的模塊，背后的邏輯卻有千千萬(wàn)萬(wàn)。”
倉(cāng)促開發(fā)出來(lái)的、沒有深度研究過(guò)的功能，很難提升SaaS產(chǎn)品的整體能力，客戶就算用了也不會(huì)滿意，還是不會(huì)續(xù)費(fèi)。
而競(jìng)品看到這個(gè)情況，除了被迫跟進(jìn)，也沒有其他辦法。不然滿足不了客戶需求，就沒人付費(fèi)。這直接導(dǎo)致中國(guó)SaaS行業(yè)陷入了一個(gè)死循環(huán)。
好在這么多年，入局SaaS行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者越來(lái)越多，SaaS生態(tài)中的每一條藍(lán)海賽道也都涌入了大量玩家。至少?gòu)?019年開始，中國(guó)SaaS市場(chǎng)一個(gè)很清晰的信號(hào)的就是：
以阿里、騰訊、華為、字節(jié)跳動(dòng)等巨頭為首所組建的SaaS聯(lián)盟，正在逐步擴(kuò)大自身的版圖。那些曾經(jīng)試圖做大做全的垂直SaaS廠商，也逐步認(rèn)清了自己的邊界，愿意收縮業(yè)務(wù)、深耕自己的賽道。
如今只要秉承開放合作的態(tài)度，行業(yè)內(nèi)的廠商基本都能在細(xì)分市場(chǎng)找到不錯(cuò)的合作伙伴，一起幫客戶解決問(wèn)題。
02
加入巨頭生態(tài)絕不是為了站隊(duì)
正是在這種巨頭搭平臺(tái)、SaaS廠商組團(tuán)的背景下，國(guó)內(nèi)搭建SaaS生態(tài)的條件正在快速成熟，SaaS廠商之間的合作也越來(lái)越多。在羅旭看來(lái)，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的合作大多是雙贏的。
畢竟生態(tài)之下，巨頭公有云廠商可以為生態(tài)內(nèi)的垂直SaaS企業(yè)提供強(qiáng)大的基礎(chǔ)云計(jì)算服務(wù)，而生態(tài)內(nèi)的垂直廠商則可以深耕自身業(yè)務(wù)，在產(chǎn)品層面與平臺(tái)及其他SaaS友商做深度集成、互補(bǔ)所需。
所以，不光紛享銷客與華為云等平臺(tái)展開了合作；國(guó)內(nèi)CRM市場(chǎng)的其他玩家如銷售易、EC六度人和也加入了騰訊SaaS聯(lián)盟；銷幫幫、決招CRM等企業(yè)加入了釘釘生態(tài)……
而當(dāng)前國(guó)內(nèi)阿里“云釘一體”、騰訊“SaaS聯(lián)盟”以及華為云SaaS扶持計(jì)劃的投入都是以億為單位的，不管是從技術(shù)實(shí)力、資源儲(chǔ)備還是生態(tài)布局，都可以產(chǎn)生巨大的價(jià)值。
雖然行業(yè)內(nèi)總有人覺得選生態(tài)有站隊(duì)嫌疑，可羅旭卻認(rèn)為這是一種偏見：“紛享銷客選擇合作并不是看誰(shuí)錢多、誰(shuí)聲量大，我們加入生態(tài)主要考慮的還是雙方的匹配度，這和站隊(duì)有很大區(qū)別。”
比如，紛享銷客今年與華為生態(tài)展開全面合作，更多是因?yàn)樽陨砼c華為的銷售體系、交易體系以及ToB項(xiàng)目營(yíng)銷的匹配度比較高，雙方合作可以探索出更多垂直SaaS廠商與生態(tài)平臺(tái)合作的形式與思路。
這種探索最大的價(jià)值不僅是合作理念的升級(jí)，這種升級(jí)更推動(dòng)著中國(guó)SaaS行業(yè)從孤立走向生態(tài)，從單個(gè)廠商大包大攬到與伙伴共同服務(wù)客戶的實(shí)質(zhì)進(jìn)步。
生態(tài)之下 SaaS廠商可以賬號(hào)互通、開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)互通、業(yè)務(wù)合作更加緊密，真正讓企業(yè)客戶能夠選用多套不同的SaaS、自由拼接功能，從而滿足個(gè)性化需求，真正推動(dòng)中國(guó)SaaS產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展。
在此之前，很多人都覺得孤立的SaaS并不是一門好生意，甚至商業(yè)價(jià)值都值得商榷，可生態(tài)之下的SaaS是可以商業(yè)化的。
“垂直SaaS+垂直SaaS+平臺(tái)”所組成的生態(tài)，無(wú)疑會(huì)取得1+1>2的效果。這也是生態(tài)SaaS與傳統(tǒng)軟件、孤立SaaS的最大差異點(diǎn)。
03
生態(tài)化的SaaS才有商業(yè)價(jià)值
可以斷言，未來(lái)的SaaS不再只是解決單一問(wèn)題的軟件，它會(huì)變成連接器，可以連接企業(yè)內(nèi)部員工連接各地員工、不同部門和企業(yè)客戶，甚至連接整個(gè)行業(yè)。
如果以客戶管理工具舉例，過(guò)往傳統(tǒng)管理軟件里沉淀的電話、郵件、QQ、微信等用戶信息，都是非結(jié)構(gòu)化且孤立的。很多時(shí)候信息錄到系統(tǒng)中就石沉大海，再也不會(huì)被喚醒，信息之間也會(huì)因?yàn)闆]有連接，不再產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。
可SaaS時(shí)代的信息應(yīng)該是結(jié)構(gòu)化、系統(tǒng)化的，可以根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)整，并且重新構(gòu)建成一張張新網(wǎng)，從而滿足客戶需求。
在羅旭看來(lái)：“傳統(tǒng)軟件和單一的SaaS工具本質(zhì)上還是個(gè)拿貨、賣貨的管理系統(tǒng)，沒有連接能力?？扇绻患疑嫌巫隹煜膹S商，能把下游幾百上千家經(jīng)銷商連接起來(lái)，這不就是一張商業(yè)網(wǎng)絡(luò)嗎。”
而這就是生態(tài)的價(jià)值，也是當(dāng)前華為、小米都在搞生態(tài)的重要原因。因?yàn)樯鷳B(tài)中的巨頭有一種訴求，也有一種責(zé)任來(lái)構(gòu)建一個(gè)商業(yè)系統(tǒng)，提升行業(yè)整體的效率。
那么串聯(lián)上下游企業(yè)的核心是什么？串聯(lián)生態(tài)內(nèi)各家企業(yè)的鏈條是什么？沒錯(cuò)，就是銷售。
紛享銷客之所以把自己定位為連接型CRM，就是希望從銷售入手，用CRM連接上下游、連接伙伴、連接服務(wù)、連接終端，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)生態(tài)的連接。
可之前國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)沒有生態(tài)，SaaS廠商也不設(shè)邊界，連接無(wú)從談起。但現(xiàn)在中國(guó)SaaS行業(yè)迎來(lái)了拐點(diǎn)，中國(guó)創(chuàng)業(yè)者的心智、產(chǎn)品已經(jīng)趨于成熟，巨頭也開始有意識(shí)地布局生態(tài)，紛享銷客這樣的廠商，必然會(huì)在生態(tài)中，起到更大的連接作用。
所以，在相互合作、相互連接的大背景下，羅旭也為國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)提供了一點(diǎn)建議：
1. SaaS企業(yè)一定要有清晰的自我定位，找到自己的邊界。
2. 有開放性，客戶有需求就一起上，有結(jié)伴服務(wù)客戶的能力。
3. 重視開放平臺(tái)的建設(shè)，確保自己不要成為一個(gè)堵點(diǎn)。
“我們有些軟件很狂的，你要跟他接，啥機(jī)會(huì)都沒有，企業(yè)買了它就是買了災(zāi)難。”羅旭笑著說(shuō)道，“可現(xiàn)在這種情況越來(lái)越少了。”
能在2020這個(gè)特殊年份拿到一筆不菲的融資，無(wú)疑證明了紛享銷客出眾的能力。不管是領(lǐng)投方金蝶國(guó)際，還是IDG資本、北極光投資以及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)等跟投方，都對(duì)紛享銷客的未來(lái)發(fā)展報(bào)以期待。
羅旭也表示，本輪融資過(guò)后會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品和平臺(tái)能力的建設(shè)，加快市場(chǎng)與渠道拓展，完善有行業(yè)特色的銷售業(yè)務(wù)解決方案與服務(wù)能力，助力中國(guó)企業(yè)的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)管理變革。
調(diào)整與變革雖然會(huì)讓紛享銷客的未來(lái)更加忙碌，可忙碌并不是壞事，忙碌顯示著中國(guó)SaaS玩家的蓬勃戰(zhàn)力，也只有在忙碌中，中國(guó)SaaS才能快速發(fā)展，行業(yè)才能真正進(jìn)步。
