所謂數(shù)字化營(yíng)銷，是指企業(yè)利用數(shù)字信息技術(shù)管理有價(jià)值的客戶關(guān)系的過程。在這個(gè)過程中，企業(yè)利用數(shù)字信息技術(shù)，以前所未有的效率和質(zhì)量為客戶創(chuàng)造價(jià)值的過程中也從顧客處獲得利益回報(bào)并建立了穩(wěn)定長(zhǎng)期的關(guān)系。
身處數(shù)據(jù)時(shí)代，面對(duì)更加靈活多變的市場(chǎng)，外貿(mào)企業(yè)營(yíng)銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為必然。然而，相比于一些自帶的“數(shù)字化”基因的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，外貿(mào)企業(yè)的營(yíng)銷面臨了更多傳統(tǒng)的問題。
下面我以外貿(mào)行業(yè)的企業(yè)案例分析其具體問題：
過于依賴傳統(tǒng)營(yíng)銷工具，對(duì)于國(guó)外客戶沒有掌握足夠的信息優(yōu)勢(shì)
比如有一家公司，該公司的外貿(mào)模式具體經(jīng)歷過以下兩個(gè)階段。
第一階段，以參加國(guó)內(nèi)展會(huì)為主的營(yíng)銷模式，這期間其客戶主要為香港、臺(tái)灣以及國(guó)內(nèi)的一些貿(mào)易商，這些貿(mào)易商基本上不是終端客戶，大多為中間商。
第二階段：以B2B平臺(tái)和參加國(guó)家展覽會(huì)為主的營(yíng)銷模式。這期間，該公司為了擺脫原來客戶群體的局限性，直接參加了國(guó)際展會(huì)并且進(jìn)駐了B2B平臺(tái)，積極發(fā)展了許多東南亞、歐美客戶等等。
一般情況，參加一次展會(huì)，從展前準(zhǔn)備、參展到展后工作處理，前后需要5個(gè)月時(shí)間，另一方面，參展所需的花費(fèi)巨大，每參加一次展會(huì)，預(yù)計(jì)需要的各項(xiàng)花費(fèi)就在20萬左右。
該公司的營(yíng)銷模式就是以參展為中心，以B2B平臺(tái)為輔助的模式，通過參加各類國(guó)內(nèi)外展會(huì)來取得與客戶交流的機(jī)會(huì)，收集客戶的信息。這種營(yíng)銷的方式有很多問題一個(gè)很大的問題：無法客觀有效的獲取第一手的客戶信息，信息源頭得自客戶和行業(yè)內(nèi)眾口相傳，其真實(shí)性和時(shí)效性都難以保證，反過來，國(guó)外的買家已經(jīng)掌握了大量的供應(yīng)商信息，具有信息不對(duì)等的優(yōu)勢(shì)；此外公司的業(yè)績(jī)直接跟展會(huì)效果掛鉤，處理展會(huì)時(shí)間很長(zhǎng)，而影響展會(huì)效果的可變因素太多，這樣的模式太過孤注一擲，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)特殊情況，企業(yè)會(huì)承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。
經(jīng)常有公司的朋友向我提到培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的不易，因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的養(yǎng)成，首要掌握必要的行業(yè)知識(shí)，這其中最重要除了對(duì)于自己公司產(chǎn)品特點(diǎn)的熟練掌握之外，就是要了解外部的信息，包括公司產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品類型及價(jià)格，產(chǎn)品的熱門市場(chǎng)等等，以上知識(shí)的獲取一般通過公司業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)和自己不斷地摸索，獲取的內(nèi)容往往是碎片化的，單就知識(shí)的學(xué)習(xí)就需要長(zhǎng)時(shí)間沉淀，而要達(dá)到專業(yè)的水平就需要常年累月的積累。隨之而來的還有人才流失問題，培養(yǎng)一個(gè)業(yè)務(wù)需要好多年，而失去只需要短短的一瞬，如何留住業(yè)務(wù)人才往往讓企業(yè)撓頭。
以上兩個(gè)問題均具有其代表性，而出現(xiàn)這些的問題主要原因之一就是企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中缺乏數(shù)字化思維，缺少對(duì)于企業(yè)內(nèi)外部信息的掌握和管理，要補(bǔ)強(qiáng)這一方面，最根本的就是要加強(qiáng)數(shù)據(jù)的獲取。下面以外貿(mào)企業(yè)最常用的海關(guān)數(shù)據(jù)為例，提出以海關(guān)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的企業(yè)外貿(mào)營(yíng)銷策略優(yōu)化方案。
1、建立企業(yè)自身的客戶數(shù)據(jù)庫
俗話說“巧婦難為無米之炊”，著手建立數(shù)據(jù)庫時(shí)：
第一、要保證獲得最優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)源，而最優(yōu)質(zhì)的數(shù)據(jù)其代表特點(diǎn)為數(shù)據(jù)準(zhǔn)確（例如數(shù)據(jù)中體現(xiàn)的買家賣家信息是否準(zhǔn)確、采購時(shí)間是否準(zhǔn)確、交易價(jià)格是否準(zhǔn)確等等）、及時(shí)（數(shù)據(jù)更新時(shí)間快慢）、詳盡（是否體現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)貨物描述、是否帶有詳細(xì)的價(jià)格條款）。數(shù)據(jù)源的好壞將指直接決定數(shù)據(jù)庫的可靠性，進(jìn)而影響后期業(yè)務(wù)的開展可謂重中之重，最有效的方法就是選擇專業(yè)的數(shù)據(jù)公司作為合作伙伴，幫助甄別數(shù)據(jù)，一同完成數(shù)據(jù)庫建設(shè)。
第二、大范圍搜索客戶，限定好查詢時(shí)間范圍，以搜索相關(guān)海關(guān)編碼、產(chǎn)品名稱、進(jìn)口國(guó)家的方式將大批量的買家信息總結(jié)搜索出來。
第三、將客戶進(jìn)行分類評(píng)級(jí)管理，例如按照買家的進(jìn)口份額大小、交易頻率、交易產(chǎn)品的種類等等，初步形成公司自己的數(shù)據(jù)庫。這一數(shù)據(jù)庫要根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)的最新數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)人員的跟進(jìn)情況進(jìn)行不斷地更新和完善。
2、建立具有數(shù)據(jù)思維的顧問式營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
第一、“重金之下必有勇夫”，建立核心團(tuán)隊(duì)并留住人才的基礎(chǔ)是要有一套合理的薪酬分配和晉升制度，在這一基礎(chǔ)下，業(yè)務(wù)人員才能保有向上的動(dòng)力和信心。
第二、業(yè)務(wù)人員以企業(yè)自身的客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)，以真實(shí)數(shù)據(jù)為行業(yè)老師迅速掌握理論知識(shí)，短時(shí)間內(nèi)打造較為完整的行業(yè)知識(shí)體系，進(jìn)而與業(yè)務(wù)實(shí)踐相結(jié)合，提高積累經(jīng)驗(yàn)的效率和速度。
第三、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)通過對(duì)買方公司背景（成立時(shí)間、規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量要求、采購量、價(jià)格、采購周期、習(xí)慣從哪些國(guó)家采購、目前有多少家供應(yīng)商）及關(guān)鍵人信息（例如采購負(fù)責(zé)人性別、年齡、喜好，履歷，社交圈子）等信息的掌握，針對(duì)性的變化交流方式，以與客戶簡(jiǎn)單的買賣交易為開始，提供產(chǎn)品解決方案并以最終成為客戶依賴的戰(zhàn)略合作伙伴為目標(biāo)而不斷努力。通過數(shù)據(jù)挖掘客戶所處市場(chǎng)的產(chǎn)品需求，為客戶提供分析，并以之為導(dǎo)向，創(chuàng)造客戶新的需求點(diǎn)，推動(dòng)營(yíng)銷的進(jìn)程。業(yè)務(wù)人員應(yīng)將這一流程反復(fù)打磨練習(xí)，并最終形成能夠向客戶賦能的問題解決型營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
當(dāng)下外貿(mào)局勢(shì)多變，全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展在疫情影響下?lián)渌访噪x，企業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)是時(shí)代的需要，希望此文的一些見解，可以給外貿(mào)的伙伴們帶來一些收獲和思路。
