貨拉拉CTO張浩
本文來自鈦媒體，作者/張帥。
鈦媒體特別專題策劃《數(shù)字思考者50人》：探訪中國50位獨(dú)具代表的數(shù)字化思考者。我們理解的“TechThinker”，涵蓋了中國數(shù)字化浪潮中的技術(shù)踐行者、政策制定者與投資決策者。在這場長達(dá)10年的乘風(fēng)破浪中，我們每個人都在分享技術(shù)進(jìn)步的果實，卻鮮有人知道結(jié)果背后的故事。我們期待通過《50人》，還原中國數(shù)字化推進(jìn)過程中的關(guān)鍵決策，同時也為你呈現(xiàn)數(shù)字思考者們的管理與經(jīng)營之道。
你一定在路上見過“貨拉拉”——橙色的色調(diào)，傾斜的字體，在城市川流不息的車流中，貨拉拉遍及大街小巷，在貨運(yùn)領(lǐng)域扮演不可或缺的角色。
盡管都是通過互聯(lián)網(wǎng)來調(diào)配運(yùn)力，但貨運(yùn)和網(wǎng)約車行業(yè)還是不太一樣，用貨拉拉CTO張浩的話說，在交易和履約方面，同城貨運(yùn)和出行比起來更復(fù)雜一些，最重要的原因是貨運(yùn)的不標(biāo)準(zhǔn)化。各種各樣的車，各種各樣的貨，在數(shù)字化系統(tǒng)里面是成千上萬的SKU。沒有標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，就很難做到規(guī)?；瘮U(kuò)張，這和網(wǎng)約車領(lǐng)域不是一個邏輯。
數(shù)字化是貨拉拉乃至整個貨運(yùn)行業(yè)的一個抓手，貨拉拉對于數(shù)字化的思考和動作，也顯得小心翼翼，如何兼顧公平和效率，至今仍在探索。
“與出行和外賣相比，貨運(yùn)行業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到瓶頸期。數(shù)字化的紅利某種程度上取決于現(xiàn)在科技的限制，在這種非標(biāo)場景里面，希望未來NLP、GPT能夠代替一部分人工，包括像客服、營銷方面，能夠進(jìn)一步降低成本。”張浩表示。
貨運(yùn)可能還停留在出行行業(yè)2014年的階段，在貨運(yùn)這個復(fù)雜且難啃的行業(yè)里，數(shù)字化的價值如何體現(xiàn)，它又該如何確定自己的邊界。近期，張浩和鈦媒體聯(lián)合創(chuàng)始人劉湘明做了一次深入溝通。
一個天然非標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)
鈦媒體：整個中美的物流成本差的特別多，從你的角度來看，是什么原因造成的？
張浩：一個根本性因素是人工成本；但更重要的原因是，物流場景的集約化沒有得到很好地解決。例如，合同制物流占公路運(yùn)輸市場總額75%以上，在中國有成千上萬家中小型車隊在做，而在美國基本上由3-5家大型運(yùn)輸企業(yè)包攬，成規(guī)模后，效率上升，成本就下來了。
還有一個原因是公路運(yùn)輸收費(fèi)差異，美國的高速公路不收費(fèi)，目前中國公路運(yùn)輸?shù)某杀疽苍谙陆?，這三個原因我覺得是最主要的。
貨拉拉做的是公路運(yùn)輸里面很小的一塊餅，用零散運(yùn)力滿足中小企業(yè)的非計劃性需求，美國市場這種業(yè)務(wù)基本是零，跟所有零散運(yùn)力的業(yè)務(wù)一樣，很大程度上依賴于較低的人力成本。
鈦媒體：貨拉拉的數(shù)字化系統(tǒng)到底有多復(fù)雜？
張浩：貨運(yùn)的數(shù)字化是把線下的業(yè)務(wù)搬到線上來，價格是有市場價格標(biāo)準(zhǔn)的，其實履約的部分更復(fù)雜，主要是交易流程和車貨匹配。
相比出行行業(yè)乘客人數(shù)明確，貨運(yùn)行業(yè)最大的困難是車貨匹配的非標(biāo)準(zhǔn)化——車型如果細(xì)分起來大概有上萬種SKU：有各種各樣規(guī)格的面包車和貨車；更離奇的是貨，什么貨都有，有運(yùn)桌子的、運(yùn)水的，運(yùn)動物的等等，運(yùn)駱駝的我們也碰到過。這一系列非標(biāo)準(zhǔn)化就導(dǎo)致有時訂單已經(jīng)接了，錢已經(jīng)付了，最后車沒辦法拉導(dǎo)致訂單取消。
還有一個問題，貨運(yùn)在數(shù)字化基礎(chǔ)方面比出行要差很多，譬如地圖廠商對C端的重視遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過對貨運(yùn)的重視。幾年前，還經(jīng)常出現(xiàn)地址找不到，或者偏移好幾十米的情況，為此司機(jī)可能多繞幾公里。相對跑腿和出行，地圖基礎(chǔ)設(shè)施對貨運(yùn)的支持不友好。
總結(jié)下來，貨運(yùn)數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施差、車貨非標(biāo)，因此交易和履約會變得更加復(fù)雜。
鈦媒體：回到車貨匹配的話題，現(xiàn)在做了哪些努力解決這個問題？
張浩：坦率地說，車貨匹配從技術(shù)上講還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有解決，貨物林林總總，形狀、長度、密度都不一樣，我們也嘗試過用AR的辦法，例如高端手機(jī)有深度攝像頭，能夠測出體積，但準(zhǔn)確率不高。
目前最主要的還是兩個方法，第一是靠產(chǎn)品流程，由客戶提供具體信息，在信息分發(fā)時候司機(jī)自己考量一下，大概能解決90%的問題。
剩下的10%根據(jù)我們已知的車和訂單情況，去進(jìn)行類似的掃描，但經(jīng)常不夠準(zhǔn)確，有的司機(jī)為了搶單，并沒有特別仔細(xì)去看，去了之后發(fā)現(xiàn)不行就會取消訂單。目前大型物流企業(yè)會配備相對比較完善的攝像頭，能知道自己的車廂里還剩多少空間，但那些設(shè)備對普通司機(jī)來說還很貴。但普通的設(shè)備準(zhǔn)確率又不夠高，我們不能把這種技術(shù)接入系統(tǒng)，這塊要完美解決，還是要依賴AI技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展。
鈦媒體：貨運(yùn)是物聯(lián)網(wǎng)（IoT）里一個特別復(fù)雜的應(yīng)用場景，貨拉拉都做了哪些事？
張浩：貨拉拉自研了“安心拉”車載IoT智能硬件設(shè)備，相對出行場景，貨運(yùn)業(yè)務(wù)特點(diǎn)是預(yù)付費(fèi)，之后整個過程手機(jī)可以關(guān)掉，數(shù)據(jù)采集會有大量的丟失。而我們用IoT設(shè)備“安心拉”解決這個問題，可以不間斷的收集到行程數(shù)據(jù)。
準(zhǔn)確的車輛位置對交易效率是至關(guān)重要的，我們因此總能選到最近的司機(jī)，也就意味著做到“有、快、好”，“有”總是有人接單，“快”是能夠很快的響應(yīng)，“好”是指的服務(wù)質(zhì)量。
基于數(shù)據(jù)，我們有一個不錯的熱力圖，可以告訴司機(jī)哪個地方單子會比較多，這個對新手司機(jī)尤其重要，我們可以通過熱力圖告訴他熱點(diǎn)區(qū)域，提前做好調(diào)度。
數(shù)字化，在公平與效率兩端
鈦媒體：貨拉拉的數(shù)字化分撥單系統(tǒng)經(jīng)過了哪些迭代，其背后的邏輯是什么？
張浩：我們大概是三年前開始升級，分播單的算法和邏輯也經(jīng)過好幾個版本的嘗試。
三年前，我們分播單模式還很簡單，誰手快誰就能搶到單；大概從2019年開始，我們引入了一些算法模型，開始引入司機(jī)服務(wù)分機(jī)制，在考慮距離的時候，也會考慮司機(jī)的服務(wù)質(zhì)量。這兩年我們通過機(jī)器學(xué)習(xí)來模擬市場的供需情況，并不斷的調(diào)整各個因子的權(quán)重。
鈦媒體：這也是我特別關(guān)心的問題，怎么在最優(yōu)效率和公平之間找到一個平衡？從算法來看它的調(diào)整難度有多大？
張浩：從技術(shù)角度不難，這其實是一個公司經(jīng)營策略的問題，一邊是用戶，一邊是司機(jī)，用戶是希望價格越來越低，司機(jī)是希望單價越來越高。比如去年油價出現(xiàn)過“五連調(diào)”，司機(jī)雖然總流水在增加，但同時物價、油價也在持續(xù)攀升，司機(jī)實際到手可支配的收入?yún)s未必與訂單流水的增速相符。我們平臺在中間怎么平衡？現(xiàn)在可能最好的辦法是根據(jù)不同的供需情況做不同的方案，比如有的地區(qū)供大于求，有的地方供不應(yīng)求，那我們就會進(jìn)行一些調(diào)整，就跟團(tuán)隊管理一樣，到后面都會變成精細(xì)化管理，沒有一刀切的方法。
鈦媒體：交通部要求維護(hù)和保障司機(jī)權(quán)益，建立一個良好的貨運(yùn)生態(tài)，貨拉拉是怎么做的？
張浩：早年在業(yè)務(wù)高速發(fā)展中，我們一直覺得，通過技術(shù)來把蛋糕做大，是我們的最高目標(biāo)，蛋糕大了，參與物流服務(wù)的每個人都能分得更多，何況我們在整個蛋糕里面還是非常小的一塊。
這幾年因為物價、油價的持續(xù)攀升，司機(jī)的實際可支配收入增長是放緩的，我們能做的就是不斷拓展市場，提升平臺單量，收入是司機(jī)最根本的。
另外我們也從其他方面給司機(jī)提供一些福利和權(quán)益，比如2018年我們出資成立司機(jī)關(guān)懷基金，幫扶平臺上陷入困境的司機(jī)；2021年成立司機(jī)權(quán)益保障委員會，同時對司機(jī)職業(yè)傷害保障領(lǐng)域進(jìn)行試點(diǎn)；針對平臺上行為分較高的司機(jī)，我們贈送免費(fèi)的“拉貨寶”，直接保障司機(jī)在拉貨過程中造成的貨損或人身意外傷害。為了進(jìn)一步降低貨損風(fēng)險，我們在全國多個城市上線了用戶側(cè)保險“單單保”，用戶下單時只需勾選即可投保，間接保障了司機(jī)因貨損帶來的風(fēng)險。
鈦媒體：有哪些基本要素構(gòu)成了貨拉拉的數(shù)字化系統(tǒng)？
張浩：我們經(jīng)常講到五個生產(chǎn)要素，就是人車貨路倉，所有物流都無外乎這些要素。我們不做倉儲，“人”的數(shù)據(jù)是最容易采集的，什么時候開始接單，在線時間多長，喜歡搶什么樣的單；“車”就是能裝多少載重多少；“貨”的話，我們做的不好，基本上要靠用戶自己說是什么貨；“路”，就是數(shù)字地圖，過去三年我們花了很大的力氣去打造貨運(yùn)地圖體系。
鈦媒體：整個同城貨運(yùn)的確是一個相對低頻的活動，那比較高頻的客戶是什么樣的？
張浩：最高頻的用戶基本上都是專業(yè)市場里面的商鋪，比如在全國最大的紡織品集散地紹興柯橋，每天都有人進(jìn)貨、發(fā)貨到倉庫或者火車站。
除了專業(yè)市場用戶之外，還有一部分小型工廠，尤其在廣深，小型工廠比較發(fā)達(dá)，電子廠之類的需求也挺旺盛，這種類型跟小B客戶差不多。
鈦媒體：整個同城貨運(yùn)其實是一個區(qū)域性、低頻、極度依賴線下的模式，而且缺乏客戶的忠誠度，能夠想到的規(guī)?；脚_的所有不利因素都集結(jié)在這了，所以你覺得數(shù)字化的作用到底有多大？
張浩：貨運(yùn)這個行業(yè)，因為其同質(zhì)性，很難在產(chǎn)品或者是技術(shù)上有什么特別大的爆點(diǎn)，更多是比較戰(zhàn)術(shù)和成本。沒有差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，有個好處就是易守難攻，因為產(chǎn)品差不多，去改變用戶習(xí)慣的話就需要投入非常多的資源，比如外賣平臺競爭一天可能補(bǔ)貼幾千萬。所以大家在相同的資源情況下，先行者非常容易穩(wěn)住優(yōu)勢，在行業(yè)競爭里面我們其實不擔(dān)心。
貨運(yùn)的效率現(xiàn)在還是比較低的，所以我們要爭取通過數(shù)字化技術(shù)，把規(guī)模做大以后降低單均成本，把價格降下來，將來肯定有一天做到可能像出行一樣，再也沒有人會在火車站招“黑車”，因為任何一輛車服務(wù)都是一樣，價格都是一樣的。
關(guān)于貨運(yùn)的未來，與貨拉拉的思考
鈦媒體：利益分配機(jī)制，包括定價的這套機(jī)制，有什么調(diào)整？還是說始終是一個動態(tài)過程？
張浩：分兩種，同城和跨城。同城的話，比如以前有大量的“黑車”對接家具市場，他們有一個約定俗成的價格，我們加入這個行業(yè)以后，把這個價格分成了起步價和里程價，最終定價參考了這個市場標(biāo)準(zhǔn)，但會稍微比“黑車”便宜一些。
因為只有這樣，大家才從使用“黑車”逐漸變成用我們的平臺，更重要的是，我們有了規(guī)模效應(yīng)，時間成本還有風(fēng)險都在減少，也會支撐我們價格比“黑車”能更低一些。
很難形成價格準(zhǔn)繩的是跨城，跨城領(lǐng)域我們曾試圖以一口價完成交易，但最后發(fā)現(xiàn)這招不容易奏效。因為在跨城領(lǐng)域里，路線起碼有幾百萬條，很多路線可能一天都沒有一單，它的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)是很差的，我們差不多用了兩年的時間才意識到，跨城領(lǐng)域的價格是很難進(jìn)行絕對的標(biāo)準(zhǔn)化的，所以我們現(xiàn)在開始嘗試議價機(jī)制。同城是參考已有的行業(yè)價格，跨城嘗試雙方商議來定。
鈦媒體：貨拉拉對行業(yè)的確帶來很多改變，大家也覺得這是個新的選擇，但是現(xiàn)在好像到了瓶頸期，用戶體驗上升之后，下一個突破點(diǎn)會在什么地方？
張浩：與出行和外賣相比，貨運(yùn)行業(yè)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到瓶頸期。對比來說，貨運(yùn)可能處在出行行業(yè)2014年的階段，是用戶行為習(xí)慣徹底改變的前夕。數(shù)字化的紅利某種程度上取決于現(xiàn)在科技的限制，在這種非標(biāo)場景里面，希望未來NLP(自然語言處理)、GPT(生成式預(yù)訓(xùn)練變換模型)技術(shù)應(yīng)用到客服、營銷等方面，進(jìn)一步降低成本。
與此同時，我們也在思考，貨運(yùn)行業(yè)如何真正提供一個更高附加值的服務(wù)？
目前我們通過平臺透明定價，對新客戶或者是小商戶是很有吸引力的。但中國大部分高頻用戶選擇合同制物流或“熟司機(jī)”，我們下一步要做到非常“標(biāo)準(zhǔn)化”，每個司機(jī)服務(wù)質(zhì)量都一樣，才能把“熟人關(guān)系”給打掉。
鈦媒體：最近貨拉拉也在推跑腿的業(yè)務(wù)，場景更碎片化了，是不是也會對數(shù)字化系統(tǒng)提出更多的要求，對商務(wù)模式上也有一些新的考量？
張浩：跑腿業(yè)務(wù)的確對技術(shù)挑戰(zhàn)會稍微更大一點(diǎn)。貨運(yùn)跟跑腿剛好相反，貨運(yùn)是交易起來困難，要選一個車比較難，但貨裝上之后，大家對時效性要求是不高的。跑腿就跟外賣類似，這個訂單因為主要是C端用戶，他對時效性的要求很高，基本不會出現(xiàn)貨裝不下的事情。
兩輪車最大的困難是最后步行那一段，比如小區(qū)的某一棟房子很難找，地圖里面是沒有的，所以跑腿對地圖還有時間預(yù)估要求會比較高，對技術(shù)的挑戰(zhàn)會更高一些。
鈦媒體：為什么要做跑腿業(yè)務(wù)？
張浩：我們原來可能有一個比較樸素的出發(fā)點(diǎn)，就是希望自己的車型覆蓋越來越多，受到Lalamove的啟發(fā)，我們在海外是有兩輪車業(yè)務(wù)的，在東南亞比較成熟，就在想國內(nèi)這邊能不能做，這是一個因素。
后來我們也做了對內(nèi)的用戶調(diào)研，有30%的用戶有跑腿服務(wù)需求，自然而然覺得可以去嘗試一下。
鈦媒體：安全方面，人貨車的安全，另外還有數(shù)據(jù)安全，是不是都有很大挑戰(zhàn)？
張浩：2021年長沙墜車事件為我們敲響了警鐘，當(dāng)時我們在車上和系統(tǒng)上沒有任何的監(jiān)控能力，既不能錄音也不能錄像，而且恰巧那段是一個監(jiān)控盲點(diǎn)，沒有人知道發(fā)生了什么事情。
所以這幾年我們也在安全方面做了很多投入，自研了“安心拉”系統(tǒng)，三路攝像頭可以看司機(jī)的駕駛狀況和貨箱等，不管是監(jiān)控司機(jī)的危險駕駛行為，還是輔助解決貨丟貨損等，都有一些幫助。
此外，貨拉拉跟車訂單的比例大概在17%左右，但我們?yōu)榇诉€是做了很多的優(yōu)化，比如說晚上9:00以后強(qiáng)制要打開錄音，還有我們會強(qiáng)制打開攝像頭，或者盡可能地去匹配有“安心拉”攝像頭的司機(jī)。目前我們并不是每輛車都有攝像頭，但晚間跟車的訂單也會對這部分車輛做一些傾斜。
2022年貨拉拉按照國家要求成立了信息安全委員會，花了很大的力氣主要解決兩個問題，第一個就是隱私問題，什么時候可以收集什么樣的用戶數(shù)據(jù)，第二個就是數(shù)據(jù)安全問題。數(shù)據(jù)的存儲規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)安全、辦公安全、終端安全等等，我們都要嚴(yán)格按照國家的要求去執(zhí)行。
（本文首發(fā)鈦媒體APP，采訪|劉湘明，作者|張帥，編輯|蓋虹達(dá)）
