本文來自搜狐號(hào)“輝常觀察”。
當(dāng)SaaS行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入到新周期，傳統(tǒng)意義上的打法、邏輯開始變得不再奏效。在這樣一個(gè)市場環(huán)境正在發(fā)生著深刻變革的當(dāng)下，如何找到新的突破口，如何讓自身的發(fā)展更加富有韌性，成為每一個(gè)企業(yè)必然需要著重思考的問題。這一點(diǎn)，我們可以從微盟2022年財(cái)報(bào)當(dāng)中看出一絲蛛絲馬跡。
根據(jù)微盟（02013.HK）發(fā)布2022年財(cái)報(bào)，公司經(jīng)調(diào)整總收入人民幣18.39億元，經(jīng)調(diào)整毛利11.2億元，業(yè)務(wù)發(fā)展保持韌性。SaaS業(yè)務(wù)——訂閱解決方案收入逆勢同比增長8.7%，達(dá)12.92億元。
其中，智慧零售板塊同比內(nèi)生增長45.5%，收入達(dá)5.13億元，占訂閱解決方案收入40%，拉動(dòng)每用戶平均收益同比增長12.3%至12968元，成為業(yè)績穩(wěn)定增長的基本盤。截至2022年底，微盟擁有現(xiàn)金及銀行存款余額為30.66億元，財(cái)務(wù)健康穩(wěn)健。
對(duì)于微盟來講，在外部市場條件嚴(yán)峻復(fù)雜的大背景下，可以取得這樣一個(gè)成績的確是可圈可點(diǎn)的。認(rèn)識(shí)到微盟這樣一份財(cái)報(bào)背后的新趨勢，不僅對(duì)于讓我們更加深度而全面地了解微盟有益，而且對(duì)于了解整個(gè)SaaS行業(yè)的發(fā)展新趨勢，同樣具有著一定的借鑒意義。
大客化，正成為拉動(dòng)SaaS業(yè)務(wù)增長的主引擎
一直以來，流量的增長對(duì)于SaaS業(yè)務(wù)的增長都起到了相當(dāng)重要的推動(dòng)和促進(jìn)作用。正是因?yàn)槿绱耍酝鵖aaS企業(yè)們關(guān)注的焦點(diǎn)更多地聚焦在了流量上，只不過這里的流量對(duì)象是B端，而非C端而已。然而，我們同樣要看到的是，僅僅只是以流量的視角來看待SaaS的發(fā)展，僅僅只是以流量的增長來驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的增長同樣不可持續(xù)的。
只有不斷地挖掘現(xiàn)有留量的價(jià)值，特別是不斷地挖掘現(xiàn)有大客戶的價(jià)值，通過不斷地深度服務(wù)，不斷地挖掘大客戶的價(jià)值，才能讓SaaS業(yè)務(wù)的發(fā)展跳出以流量為主要驅(qū)動(dòng)力的發(fā)展模式，進(jìn)入到以留量為主要驅(qū)動(dòng)力的發(fā)展模式。這是SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展的必然，同樣是它的發(fā)展告別野蠻生長的時(shí)代，進(jìn)入到精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代的重要標(biāo)志。
透過微盟2022年的財(cái)報(bào)，我們同樣可以非常清晰地感受到這一點(diǎn)。財(cái)報(bào)顯示，2022年微盟數(shù)字商業(yè)收入為18.39億元，其中，SaaS核心業(yè)務(wù)——訂閱解決方案收入較上年增長8.7%至12.92億元，實(shí)現(xiàn)連續(xù)三年穩(wěn)步增長。之所以會(huì)有這樣一種良性的發(fā)展勢頭，其中一個(gè)很重要的原因在于，微盟所實(shí)施的大客化的發(fā)展戰(zhàn)略。
過去一年，微盟不斷挖掘大客價(jià)值，探索高質(zhì)量增長路徑。為了更好地服務(wù)大客，微盟緊跟零售企業(yè)數(shù)字化升級(jí)需求，通過“7+X”一體化產(chǎn)品矩陣、多形態(tài)商業(yè)能力構(gòu)建以及WOS開放的技術(shù)和生態(tài)，聚焦行業(yè)、深耕客戶，幫助客戶挖掘用戶終身價(jià)值，打通“獲客-成交-復(fù)購”全流程。
越來越多的大型集團(tuán)型客戶，開始選擇微盟智慧零售解決方案。截止目前，微盟商戶數(shù)量達(dá)到6054家。其中，品牌商戶達(dá)1212家，同步增長20.8%，其中，不乏九牧王、報(bào)喜鳥、雅戈?duì)?、快魚、統(tǒng)一、藍(lán)月亮這樣的知名品牌?？梢哉f，正是這些大型客戶的加入以及價(jià)值的持續(xù)挖掘，才穩(wěn)住了微盟的基本盤，讓微盟的發(fā)展更加健康和穩(wěn)健。
同時(shí)，大客化戰(zhàn)略也促使ARPU值持續(xù)提升，這是SaaS企業(yè)收入增長的核心指標(biāo)。財(cái)報(bào)顯示，微盟訂閱解決方案收入每用戶平均收益同比增長12.3%至12968元，品牌商戶的每用戶平均訂單收入為人民幣20.1萬元，年均客單50W以上客戶同比增長31%，年均客單30-50W以上客戶同比增長43%，客戶賬號(hào)續(xù)簽率達(dá)85%，續(xù)費(fèi)收入同比增長39%。
可以預(yù)見的是，未來，如何維護(hù)好大客戶，如何持續(xù)地挖掘和放大大客戶的價(jià)值，不僅對(duì)于維持SaaS企業(yè)的發(fā)展大盤有用，甚至對(duì)于開辟新的增長點(diǎn)和突破口，同樣是有益的。
出海業(yè)務(wù)，正在成為SaaS企業(yè)的新藍(lán)海
時(shí)至今日，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)開始將關(guān)注的焦點(diǎn)聚焦在了出海業(yè)務(wù)上。在這樣一個(gè)過程當(dāng)中，我們看到了以阿里、京東、拼多多為代表的頭部電商玩家們的身影，我們同樣看到了越來越多的品牌商家開始將關(guān)注的焦點(diǎn)聚焦在了出海的業(yè)務(wù)上?？梢哉f，出海，業(yè)已成為國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)的必然選擇，同樣成為了它們打開新的發(fā)展曲線的突破口。
對(duì)于以微盟為代表的SaaS企業(yè)來講，如何服務(wù)好品牌商家，助力品牌商家更好地出海，業(yè)已成為一個(gè)全新的掘金點(diǎn)。這一點(diǎn)，我們同樣可以從微盟的2022年財(cái)報(bào)當(dāng)中看出一絲端倪。根據(jù)財(cái)報(bào)顯示，微盟海外廣告業(yè)績同比增長10倍，海外廣告單月業(yè)績突破1000萬。
之所以有如此傲人的成績，其中一個(gè)很重要的原因在于，微盟結(jié)合出海需求不斷增加的特點(diǎn)，推出了「跨境揚(yáng)帆，全球搶單」的計(jì)劃。通過這樣一個(gè)計(jì)劃，微盟覆蓋了DTC、B2B等出海全場景需求，打通了全鏈路跨境企業(yè)經(jīng)營閉環(huán)，產(chǎn)品迭代的功能點(diǎn)達(dá)230+，業(yè)已服務(wù)以家居、3C、健身、珠寶、樂器為代表的諸多行業(yè)商戶。
同時(shí)，微盟的TSO全鏈路營銷同樣延伸至了海外市場。通過品牌包裝、廣告策劃、媒介矩陣、營銷策略等方案，微盟業(yè)已全鏈路服務(wù)近600家商戶，全鏈路運(yùn)營KA商戶超100家，并且與Google、Meta、TikTok等國外主流媒體平臺(tái)展開了合作。
可見，出海，業(yè)已釋放出越來越多的新的發(fā)展紅利。它不僅是國內(nèi)電商企業(yè)的全新選擇，同樣正在將SaaS企業(yè)的發(fā)展從國內(nèi)帶入到海外。儼然，海外業(yè)務(wù)，正在成為SaaS企業(yè)的新藍(lán)海。如果發(fā)展得當(dāng)，它所釋放出來的發(fā)展?jié)撃芙z依然是可以充滿想象的。
生態(tài)化，正在成為SaaS企業(yè)的新形態(tài)
同幾乎所有的「互聯(lián)網(wǎng)+」模式一樣，SaaS企業(yè)的商業(yè)模式，依然是以平臺(tái)和中心為主導(dǎo)的。然而，當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利開始出清，特別是平臺(tái)和中心為主導(dǎo)的發(fā)展模式在助力行業(yè)發(fā)展的過程當(dāng)中逐漸失效，我們需要用新的模式來定義自身才能獲得新的發(fā)展。于是，我們看到的了數(shù)實(shí)融合的出現(xiàn)，以及由此衍生出來的「生態(tài)化」的發(fā)展模式。
微盟WOS系統(tǒng)的發(fā)布，正是這樣一種發(fā)展趨勢的直接體現(xiàn)?？梢哉f，WOS系統(tǒng)的發(fā)布，直接標(biāo)志著SaaS行業(yè)開始從以規(guī)模擴(kuò)張為主導(dǎo)的時(shí)代進(jìn)入到了以生態(tài)、協(xié)同為主導(dǎo)了全新時(shí)代。透過微盟的財(cái)報(bào)，我們同樣可以看出這樣一種全新模式的巨大潛能。
根據(jù)微盟2022年財(cái)報(bào)顯示，微盟云上架應(yīng)用及服務(wù)數(shù)較2021年增長155.6%，生態(tài)收入較2021年增長318.9%，微盟云技術(shù)服務(wù)續(xù)費(fèi)率達(dá)87.1%。同時(shí)，微盟借助WOS系統(tǒng)全面升級(jí)和打造了數(shù)字新基建，在它的支持下，新產(chǎn)品開發(fā)效率提升50%—80%，WOS開放API數(shù)量較新云增長43%，商戶端用戶月活同比增長132%，WOS開放MSG數(shù)量較新云增長84%，WOS開放SPI數(shù)量較新云增長116%……正是因?yàn)槿绱?，微盟WOS新商業(yè)操作系統(tǒng)的發(fā)布受到了包括江南布衣、聯(lián)想、美特斯邦威等集團(tuán)型客戶的青睞。
截止目前，目前微盟WOS系統(tǒng)已覆蓋微商城、智慧零售、商超、生鮮、購百等行業(yè)解決方案以及OneCRM、智慧導(dǎo)購、視頻號(hào)等核心產(chǎn)品。
可以預(yù)見的是，隨著WOS系統(tǒng)的逐步發(fā)展和完善，它將會(huì)真正將SaaS行業(yè)的發(fā)展從平臺(tái)時(shí)代帶入大生態(tài)時(shí)代。以此為開端，微盟的發(fā)展，同樣將會(huì)進(jìn)入到一個(gè)全新的發(fā)展周期。
復(fù)盤WOS系統(tǒng)的衍生和出現(xiàn)，我們可以看出，微盟長期以來在技術(shù)研發(fā)上的投入，無疑是一個(gè)最為主要的原因。根據(jù)微盟2022年財(cái)報(bào)，我們同樣可以看出這一點(diǎn)。財(cái)報(bào)顯示，微盟研發(fā)開支由2021年的7.75億元增加5.7%至8.20億元，占營收比例也由上年39.4%提升至44.6%?？梢哉f，正是由于微盟長期以來的研發(fā)投入，才讓W(xué)OS得以出現(xiàn)，并且成為開啟微盟新發(fā)展的重要標(biāo)志。
對(duì)于SaaS企業(yè)來講，只有不斷地通過研發(fā)，不斷地布局新的技術(shù)，才能讓自身的生態(tài)不斷迭代升級(jí)，不斷地滿足商家經(jīng)營和發(fā)展的需要。財(cái)報(bào)顯示，2023年微盟將加大在AI、人工智能等技術(shù)的探索，整合AI在數(shù)字商業(yè)服務(wù)生態(tài)上的應(yīng)用能力，持續(xù)加碼AI+零售，拓展AIGC在數(shù)字商業(yè)的應(yīng)用場景，幫助商家實(shí)現(xiàn)人工智能運(yùn)營提效，更高效的展開智能導(dǎo)購、智能客服、短視頻直播策劃等運(yùn)營活動(dòng)。
在數(shù)字化提速的大背景下，只有通過不斷地研發(fā)投入，通過不斷地迭代技術(shù)，才能找到符合數(shù)字化發(fā)展大背景下的新發(fā)展模式，SaaS企業(yè)的發(fā)展才能真正進(jìn)入到一個(gè)全新的發(fā)展新階段。
結(jié)語
當(dāng)數(shù)字化的浪潮洶涌來襲，我們看到的是，一系列的商業(yè)模式、新型技術(shù)以及運(yùn)營策略正在發(fā)生著翻天覆地的變化。把握這些變化背后所透露出來的發(fā)展新邏輯，找到真正適合這樣一種發(fā)展趨勢的方式和方法，或許才是開啟新發(fā)展的關(guān)鍵所在。透過微盟的財(cái)報(bào)，我們可以非常明顯地看出這一點(diǎn)。
當(dāng)大客化成為拉動(dòng)企業(yè)增長的主引擎，當(dāng)出海成為新的藍(lán)海，當(dāng)技術(shù)的迭代和升級(jí)引發(fā)生態(tài)化的衍生和出現(xiàn)，SaaS企業(yè)的發(fā)展新格局業(yè)已呈現(xiàn)。微盟做到了這一點(diǎn)，下一個(gè)會(huì)是誰呢？「完」
