本文來自微信公眾號“技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力(ID：jishulingdaoli)”，作者/Mr.K。
近期，幾家中國明星SaaS公司，紛紛傳出“境況堪憂”的消息：勞動(dòng)力綜合管理服務(wù)商喔趣被傳面臨倒閉，只剩下10人做維護(hù)；另一家專注于智能招聘管理系統(tǒng)的企業(yè)Moka，也傳出大批量裁員、紛紛關(guān)閉各地分支機(jī)構(gòu)的消息；此外，銷售易、神策、分貝通也都有裁員傳聞，就連已經(jīng)上市的HR SaaS企業(yè)北森控股，上市僅幾個(gè)月，股價(jià)就從29.7港元/股，跌到5塊多/股...如此種種，是昭示著中國的SaaS行業(yè)已經(jīng)窮途末路了嗎？本文K哥就聊聊我的觀察和思考。
01
從“康波周期”看，目前正處于“蕭條時(shí)期”
從時(shí)間軸上看，目前正處于第五次“康波周期”的蕭條階段，全球范圍內(nèi)的企業(yè)，都在找尋出路，希望能依托新的跨時(shí)代科技，刺激經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇和繁榮。這一天何時(shí)出現(xiàn)不好確定，但可以確定的是，企業(yè)通過降本增效，自救求生，將是未來幾年的主旋律。
在這種大背景下，企業(yè)在戰(zhàn)略上收縮，戰(zhàn)術(shù)上保守，將是不可避免的，最主要的表現(xiàn)就是，一些可有可無非必要的投入投資，都將大幅減少或推遲。對不少公司來說，企業(yè)數(shù)字化的推進(jìn)和轉(zhuǎn)型，就屬于這類，在保命為第一要?jiǎng)?wù)的關(guān)鍵時(shí)刻，不能直接為企業(yè)創(chuàng)收、增加現(xiàn)金流的SaaS服務(wù)，其需求優(yōu)先級肯定是靠后的，甚至?xí)黄髽I(yè)從“to do list”列表中直接抹去。
如果再細(xì)分來看，一些垂類剛需的SaaS企業(yè)的耐沖擊性可能會(huì)更強(qiáng)一些，比如基礎(chǔ)的客戶管理應(yīng)用、發(fā)票自動(dòng)化應(yīng)用，在類似的業(yè)務(wù)場景中，企業(yè)用戶還是離不開SaaS企業(yè)提供的服務(wù)的。而這一類不能被取代或替換的基礎(chǔ)服務(wù)，也越來越成為SaaS企業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)、維持現(xiàn)金流的底氣和依靠。
而另外一些提供非剛需應(yīng)用場景如在線筆記、視頻會(huì)議等的SaaS企業(yè)，則很可能不再為用戶所青睞。對用戶來說，面對“活下去”這個(gè)最大課題面前，某些所謂的體驗(yàn)感、科技感并不值一提，只要能省錢就會(huì)選擇其他的替代方案。這也就意味著此類SaaS業(yè)務(wù)在當(dāng)前的環(huán)境下，會(huì)比垂類剛需業(yè)務(wù)面臨的沖擊要大得多，前面提到的那些裁員甚至倒閉的SaaS公司，很多都屬于這一類。
02
中國SaaS，就不是個(gè)大生意
中國的SaaS行業(yè)，大致在2010年前后萌芽。2015年開始所謂的行業(yè)爆發(fā)，成為眾多從業(yè)者口中的“SaaS元年”。一路發(fā)展至今，相較而言，我們SaaS行業(yè)的這塊“餅”，也并沒有攤的很大。這一點(diǎn)可以從和美國的數(shù)據(jù)對比上，得到更直觀的體現(xiàn)。
有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從世界范圍來看，擁有SaaS企業(yè)數(shù)量最多的美國，占據(jù)了全球市場份額的50%，而中國只占2.6%；從企業(yè)收入規(guī)模來看，SaaS企業(yè)創(chuàng)收最多的美國，占比約65%，而中國僅為2%；從滲透率上看，美國市場的SaaS滲透率高達(dá)70%以上，而中國的SaaS滲透率則不到20%。這樣的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，似乎和中國作為世界最大制造業(yè)國家的身份，多少顯得有些不匹配。為什么中國SaaS不能成為一個(gè)大生意，我們可以從以下幾個(gè)角度加以思考：
1、中國中小企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求不強(qiáng)烈
在國內(nèi)，中小企業(yè)最多的行業(yè)當(dāng)然是制造業(yè)，而制造業(yè)又恰恰是所有行業(yè)里數(shù)字化水平最低的行業(yè)。這個(gè)被認(rèn)為最具活力，且數(shù)量龐大的群體，之所以出現(xiàn)這一現(xiàn)象，主要是由以下幾方面原因造成的。
第一，部分企業(yè)由于自身客觀條件、資源、管理層的思維意識(shí)等方面的局限，致使企業(yè)無法有效、快速地進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
第二，從數(shù)據(jù)保護(hù)的角度出發(fā)，一些中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)安全意識(shí)、防范能力不足，極易產(chǎn)生數(shù)據(jù)泄露的隱患；有些中小企業(yè)對SaaS平臺(tái)的數(shù)據(jù)安全不信任，不愿意進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型；
第三點(diǎn)，可能也是最根本的一點(diǎn)，過去20年間，中國經(jīng)濟(jì)高速穩(wěn)定增長，打造了世界上最為健全的制造業(yè)體系，成為出口全球的世界工廠，作為整個(gè)產(chǎn)業(yè)體系中的一環(huán)，制造業(yè)里的中小企業(yè)們也一起分享著各種各樣的紅利，在可以“躺賺”的階段，他們大多不會(huì)真正在乎降本增效，也很難真正產(chǎn)生推進(jìn)企業(yè)數(shù)字化的內(nèi)生動(dòng)力和急迫感。
2、SaaS企業(yè)成本高，很難賺錢
SaaS企業(yè)是不是賠錢賺吆喝，從微盟、北森等上市公司的財(cái)報(bào)就能看出端倪。以北森控股為例，截至2023年第一季度，北森控股的銷售及營銷開支為3.87億元，研發(fā)開支為3.03億元，兩項(xiàng)支出共計(jì)6.9億元，占到北森控股總收入7.51億元的91.8%。要知道這還只是市場費(fèi)用和研發(fā)投入兩大“硬成本”，還沒扣除管理成本、經(jīng)營費(fèi)用等各種成本和開支，七七八八算下來，根本不可能賺到錢，這也就理解為什么北森控股5年虧掉74億了。
那么，SaaS企業(yè)中市場費(fèi)用和研發(fā)投入這兩大塊的開支，能不能降低呢？很難。這是由中小企業(yè)的群體特征、行業(yè)特點(diǎn)所決定的。市場費(fèi)用高，是因?yàn)橹行∑髽I(yè)太分散，觸達(dá)難度過大，綜合獲客成本過高。但沒有辦法，為了生存，很多SaaS公司不得不通過雇傭更多銷售人員、堆高營銷成本，來實(shí)現(xiàn)他們“預(yù)期”的業(yè)務(wù)收入。事實(shí)上，這種“增收”方式，是和SaaS最終“通過敏捷開發(fā)和交付以及發(fā)現(xiàn)并滿足客戶新需求”來提升銷售能力的“理想路徑”，完全背離的。
而研發(fā)投入高，是因?yàn)镾aaS對用戶體驗(yàn)、系統(tǒng)穩(wěn)定性、產(chǎn)品成熟度比一般軟件公司要高很多，其投入自然也就相應(yīng)大很多。尤其是競爭壓力越來越大，用戶要求越來越挑剔的背景下，只要企業(yè)還想在行業(yè)內(nèi)好好發(fā)展，研發(fā)方面的成本投入就很難降下來。降，某種程度上就意味著，自絕于市場。
由此來看，SaaS行業(yè)高企的成本，是很難在短期內(nèi)快速降下來的，這就意味著這個(gè)行業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)是“無利可圖”。很多想賺快錢的創(chuàng)業(yè)者，也會(huì)因此避開SaaS，他們更喜歡快速做大規(guī)模、上市圈錢的路子，而SaaS上市公司這些股價(jià)跌跌不休的血淋淋慘劇，很容易就把他們嚇退了。
3、Salesforce的成功，很難復(fù)制
很多SaaS創(chuàng)業(yè)者，都渴望自己的企業(yè)能成為中國的Salesforce。但目前來看，Salesforce的成長之路和發(fā)展模式，很難在當(dāng)前的市場環(huán)境下被復(fù)制的。
Salesforce的成功，有天時(shí)地利人和各種因素的加持。比如，Salesforce成立初期，就遇到非常好的時(shí)間窗口，市場非但不飽和，而且對這種創(chuàng)新的軟件服務(wù)商業(yè)模式充滿好奇和興趣，廠商和客戶之間，也可以迅速建立很好的合作關(guān)系。接著，Salesforce不斷通過“首因效應(yīng)”擠占用戶心智，在品牌化路線和營銷驅(qū)動(dòng)路線方面，雙管齊下，最終成就了今天在業(yè)內(nèi)的地位。
但我們當(dāng)前環(huán)境下的經(jīng)濟(jì)情況、市場氛圍，都跟當(dāng)初Salesforce創(chuàng)立時(shí)有很大不同。因此，我們的SaaS創(chuàng)業(yè)者，尤其是草根創(chuàng)業(yè)者，一定要認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，你的企業(yè)能不能成為下一個(gè)Salesforce，在自己給出答案前，可以先看看BAT、華為、金蝶、用友這些深耕SaaS多年的國內(nèi)大廠們，現(xiàn)在又在這個(gè)領(lǐng)域取得了什么“成就”，是不是仍然靠著to大B軟件業(yè)務(wù)，救濟(jì)養(yǎng)活著SaaS？
03
斗膽給中國SaaS企業(yè)，提幾點(diǎn)建議
1、拋棄幻想，有質(zhì)量地活下去
曾經(jīng)，燒錢模式曾助力很多SaaS公司起飛，但時(shí)至今日，企業(yè)的字典里早沒了“燒錢”二字，有的只是降本增效，開源節(jié)流。因此，很多不切實(shí)的幻想必須要拋棄了，很多不合時(shí)宜的管理方式和經(jīng)營理念，也必要做出相應(yīng)的調(diào)整和改變。SaaS公司創(chuàng)始人，對此要有非常清醒、務(wù)實(shí)的認(rèn)知，拋棄某些貪大求強(qiáng)的幻想，小富即安、小而美、小確幸，老老實(shí)實(shí)精細(xì)化運(yùn)營，踏踏實(shí)實(shí)做好自己最擅長最有性價(jià)比的產(chǎn)品、守好守住企業(yè)現(xiàn)金流，未嘗不是當(dāng)前最穩(wěn)妥，最適合的發(fā)展之道。
2、深耕行業(yè)，真正為企業(yè)提供價(jià)值
SaaS自身具有標(biāo)準(zhǔn)性強(qiáng)的特點(diǎn)，這就對客戶規(guī)模、企業(yè)適配性、行業(yè)及業(yè)務(wù)屬性等方面提出了一些列的要求。在客觀上要求SaaS企業(yè)必須具備業(yè)務(wù)深耕、做時(shí)間朋友的思想認(rèn)知和信心。要有跟客戶在一起，傾聽客戶聲音，為客戶提供真正價(jià)值，不貪圖短期利益，和企業(yè)共同成長的準(zhǔn)備和策略。
產(chǎn)品能不能滿足客戶不斷提升的需求，面對競爭對手有沒有持續(xù)的競爭優(yōu)勢，能不能持續(xù)迭代升級甚至重構(gòu)自己的產(chǎn)品，能不能最終贏得用戶的口碑和復(fù)購，是SaaS企業(yè)必須要面對，也是一定要解決的關(guān)鍵問題。
3、大B和SaaS，只能二選一
當(dāng)初哈姆雷特的困惑是“To be,or not to be,”，如今業(yè)內(nèi)人員困惑的是“大B or SaaS”。大B和SaaS，到底該選誰？這不是魚和熊掌可以“得兼”的問題，而是只是“二選一”的問題，因?yàn)檫@是兩套不同的能力模型，也是兩種不同的生意模式，在打法上也必然存在很大的不同。
大B模式的特點(diǎn)是周期長，回款慢，一客一單，研發(fā)成本高，營銷費(fèi)用高，考驗(yàn)公司各部門協(xié)同、打群架的能力。SaaS則是對產(chǎn)品成熟度要求高、獲客成本高、客單價(jià)低，考驗(yàn)規(guī)?；哪芰Α⒕?xì)化運(yùn)營的能力。如何選擇，如何取舍，需要從業(yè)者對自身情況，對客戶特點(diǎn)，對行業(yè)前瞻，有清晰而深刻的分析和認(rèn)知。
4、SaaS下半場，拼的是AI應(yīng)用
AI無疑是當(dāng)今科技界的“顯學(xué)”，很多行業(yè)的發(fā)展都離不開AI的融入和加持，SaaS也同樣如此。面向未來，結(jié)合AI深化場景應(yīng)用，提供更多滿足AI發(fā)展的能力，為未來業(yè)務(wù)應(yīng)用AI打好基礎(chǔ)，是SaaS下半場的決勝關(guān)鍵。
巨頭如釘釘?shù)?ldquo;魔法棒”、百度用AI把所有應(yīng)用重做一遍；業(yè)內(nèi)頭部如微盟推出的AI大模型應(yīng)用型產(chǎn)品“WAI”，有贊發(fā)布的AI智能產(chǎn)品“加我智能”等等，都說明這些大廠們已經(jīng)在AI身上，找到了靈感，看到了SaaS的黎明，其他梯隊(duì)的企業(yè)們，結(jié)合自身的情況，認(rèn)真抄作業(yè)就是了。
5、擁抱生態(tài)，是中小型SaaS企業(yè)的出路
大廠以前言必稱流量、入口，現(xiàn)在大家聊的都是生態(tài)、系統(tǒng)。入駐大平臺(tái)（如：釘釘?shù)腁I PaaS、百度智能云、用友YonBuilder開發(fā)者社區(qū)等等），成為SaaS生態(tài)中的一環(huán)，是解決獲客成本高、產(chǎn)品成熟度不足的有效途徑，以低成本滿足客戶多樣化的需求，通過“全家桶”一類的集成化解決方案，大大提升用戶體驗(yàn)，通過強(qiáng)大的產(chǎn)品實(shí)力和適用性，擊敗生態(tài)外的競爭對手，是未來中國SaaS企業(yè)，不斷走向壯大和成熟的必由之路。
聊了這么多，K哥最后回答文章開頭的那個(gè)問題：中國SaaS沒有窮途末路，只有路長且阻，問題解決得多了，路自然也就順暢了，祝中國SaaS越來越好。
