一、背景
近年來，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，對于以銀行、租賃公司等為代表的金融機(jī)構(gòu)來說，面對日趨激烈的同業(yè)競爭，業(yè)務(wù)增長面臨巨大壓力，通過數(shù)據(jù)融合應(yīng)用配合智能工具平臺所提供的助力，做好營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型是機(jī)構(gòu)保持業(yè)務(wù)增長、贏得客戶的關(guān)鍵。
有數(shù)智客是針對銀行對公營銷場景建立的一套專業(yè)、高效、智能的營銷管理工具，貫徹對公營銷的全流程生命周期，從管理者和客戶經(jīng)理等多重業(yè)務(wù)視角出發(fā)，基于強(qiáng)大的數(shù)據(jù)能力為銀行對公營銷賦能。幫助銀行實(shí)現(xiàn)從業(yè)績制定和分發(fā)，新客拓展，老客挖潛，到客戶跟進(jìn)、管理，再到產(chǎn)品推薦、營銷效果分析的全生命周期管理，實(shí)現(xiàn)營銷活動的體系化管理。
二、智客技術(shù)架構(gòu)
數(shù)據(jù)挖掘：從存量客戶的關(guān)系鏈上展開延伸，層層挖掘獲取新客。如存量客戶的親密關(guān)聯(lián)企業(yè)都是行內(nèi)非存量客戶，有數(shù)智客可以通過集團(tuán)關(guān)系識別、股權(quán)層層穿透來挖掘該企業(yè)的實(shí)控人、集團(tuán)成員、上下游企業(yè)等作為潛在營銷目標(biāo)。
機(jī)器學(xué)習(xí)：通過機(jī)器學(xué)習(xí)算法，分析多種應(yīng)用場景下的海量大數(shù)據(jù)，建立大數(shù)據(jù)清洗架構(gòu)體系，通過企業(yè)內(nèi)外部數(shù)據(jù)融合應(yīng)用，分析目標(biāo)客戶的特征，構(gòu)建豐富的客戶標(biāo)簽體系，并依據(jù)現(xiàn)有的高價值客群特征，挖掘?qū)傩韵嗨频膬?yōu)質(zhì)客群，為金融機(jī)構(gòu)提供高質(zhì)量的營銷線索。
營銷信號管理：通過業(yè)務(wù)中臺可以快速根據(jù)數(shù)據(jù)中臺的數(shù)據(jù)對客戶個性化營銷信號進(jìn)行規(guī)則配置。配置完成后通過數(shù)據(jù)同步服務(wù)端和客戶端增量想子平臺同步營銷信號，支持實(shí)時同步，同步時對同一主題數(shù)據(jù)進(jìn)行事務(wù)控制，防止臟數(shù)據(jù)流入業(yè)務(wù)系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫。
營銷路徑發(fā)現(xiàn)：通過提前在行內(nèi)對存量客戶以及客戶經(jīng)理分析，構(gòu)建存量客戶的關(guān)聯(lián)路徑存儲于圖數(shù)據(jù)庫中。當(dāng)發(fā)現(xiàn)營銷信號時，業(yè)務(wù)中臺同時會將有數(shù)的營銷路徑信息同步到行內(nèi)，與行內(nèi)存量客戶營銷關(guān)系進(jìn)行合并計(jì)算，從而得到該營銷信號針對當(dāng)前網(wǎng)點(diǎn)的營銷路徑。營銷關(guān)系包括投資、合作、供應(yīng)商、任職等等公開信息也支持行內(nèi)的私有關(guān)聯(lián)關(guān)系數(shù)據(jù)。
網(wǎng)格化營銷地圖：基于LBS技術(shù)智能生成支行/網(wǎng)點(diǎn)等各級單位的業(yè)務(wù)范圍規(guī)劃，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化營銷地圖，避免基層網(wǎng)點(diǎn)資源內(nèi)耗，實(shí)現(xiàn)低成本高效率運(yùn)營模式。距離規(guī)則算法，提升實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)的轄區(qū)服務(wù)能力；結(jié)合距離因素、產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)劃區(qū)，提升業(yè)務(wù)開展聚焦度；實(shí)現(xiàn)區(qū)域全覆蓋，避免業(yè)務(wù)重疊的內(nèi)耗和客戶遺漏；邊界企業(yè)雙向推送機(jī)制，促進(jìn)適度業(yè)務(wù)競爭。
客戶全生命周期管理：從潛在需求的推送、挖掘，到客戶營銷過程培育、跟進(jìn)，再到客戶簽約成交，以此“周而復(fù)始”，不斷拓新，不斷挖掘新老客戶價值，不讓任何一個過程與結(jié)果記錄丟失。
三、應(yīng)用成效
國有銀行浙江省分行上線應(yīng)用“企業(yè)數(shù)字化精準(zhǔn)營銷獲客平臺”，以幫助客戶經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)格化管理、精準(zhǔn)獲客營銷、客戶管理與數(shù)據(jù)分析等功能與目標(biāo)，主要解決以下痛點(diǎn)：
（1）數(shù)字化能力缺失
銀行的營銷部門，如公司部，仍舊以傳統(tǒng)手工的方式通過外部機(jī)構(gòu)獲取一些企業(yè)長名單，通過表格或其他手工方式分配下派給各支行網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理，且無法對名單中的客戶資源做有效的做篩選和營銷價值挖掘分析。
（2）監(jiān)管能力缺失
客戶名單下放后，領(lǐng)導(dǎo)班子無法實(shí)時查看到客戶經(jīng)理的客戶跟進(jìn)情況與業(yè)績情況，管理抓手無法有效發(fā)揮出監(jiān)管的價值。
（3）解放客戶經(jīng)理，專注營銷
單個客戶經(jīng)理需管理上百個存量客戶，再加上新增的客戶業(yè)績壓力，往往在工作上會“力不從心”，把長名單變成短名單，并充分利用內(nèi)外部數(shù)據(jù)模型，挖掘每個新老客戶的營銷價值，推送給客戶經(jīng)理，才能讓客戶經(jīng)理真正脫離“體力勞作”，專心去營銷目標(biāo)對象，有效提高其營銷的效率與業(yè)績。
就浙江區(qū)域，8月份不完全統(tǒng)計(jì)，該平臺目前使用的客戶經(jīng)理和管理層用戶基數(shù)已經(jīng)超到1100人，覆蓋全省580多個支行和網(wǎng)點(diǎn)，該月累計(jì)為行內(nèi)推送營銷事件15600多次，涉及10900多家企業(yè)和個體。從營銷效果來看，從平臺推送引流到客戶實(shí)際落地發(fā)生簽約或盤活，共3000余家客戶單位，其中存量客戶盤活基數(shù)約為800家。
平臺不僅降低了客戶經(jīng)理的獲客難度，提高其獲客的精準(zhǔn)性，也不斷為客戶經(jīng)理挖掘存量客戶的潛在營銷需求，數(shù)字化解決方案賦能各支行網(wǎng)點(diǎn)，對拓客引流和存量挖掘起到重要作用。