當(dāng)前，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已成為國(guó)有大行、股份制銀行、區(qū)域性中小銀行的共識(shí)，且已有較多銀行將“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”提至全行戰(zhàn)略層面。但是“怎么轉(zhuǎn)”依然是所有銀行共同探索的主題。國(guó)有大行在科技投入上逐年增加，年報(bào)顯示，2022年，6家國(guó)有大型銀行金融科技投入總額超過(guò)1100億元，工商銀行科技人員數(shù)量達(dá)3.6萬(wàn)人，建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、招商銀行科技人員數(shù)量也均突破1萬(wàn)人。隨之而來(lái)的“強(qiáng)者愈強(qiáng)”與大行下沉趨勢(shì)加劇，也促使股份制銀行與中小銀行加快差異化的數(shù)字化建設(shè)探索腳步。
在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上，全盤(pán)“抄大行作業(yè)”顯然不切實(shí)現(xiàn)，由此導(dǎo)致的“研發(fā)數(shù)年、投入上千萬(wàn)資金的數(shù)字化系統(tǒng)最終無(wú)法正式上線，或上線后只投放了少量貸款即擱淺”的案例不勝枚舉。股份行與城農(nóng)商行應(yīng)該如何基于自身差異與優(yōu)勢(shì)，在有限的人才、資金等資源投入的前提條件下，走出一條差異化的數(shù)字化建設(shè)之路，真正實(shí)現(xiàn)技術(shù)賦能業(yè)務(wù)的效果？
本文將通過(guò)對(duì)銀行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)踐分析，探尋針對(duì)股份行與中小銀行的有效可行的數(shù)字化建設(shè)思路與落地方案，助力銀行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
某全國(guó)性股份制銀行一級(jí)分行：以客戶經(jīng)理視角搭建數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，深度挖掘區(qū)域產(chǎn)業(yè)商機(jī)
在全國(guó)性股份制商業(yè)銀行的數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)策略中，在風(fēng)險(xiǎn)管理上，銀行通常更傾向于在總行層面，通過(guò)內(nèi)外部數(shù)據(jù)融合、跨分支機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)融合，打破數(shù)據(jù)孤島，構(gòu)建全行范圍內(nèi)數(shù)據(jù)口徑統(tǒng)一的風(fēng)控平臺(tái)。在對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)上，由于區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展與產(chǎn)業(yè)規(guī)劃差異，總行系統(tǒng)難以對(duì)分行的客戶拓展做到“因地制宜”的個(gè)性化賦能，更傾向于以一級(jí)分行為主體，以客戶經(jīng)理拓客為視角，針對(duì)各地產(chǎn)業(yè)政策、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)業(yè)園區(qū)等現(xiàn)狀與資源稟賦，差異化打造便于客戶經(jīng)理使用的數(shù)字化對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。
北京分行：實(shí)時(shí)挖掘70+類動(dòng)態(tài)商機(jī)線索，存客/潛客商機(jī)信號(hào)一站式采集跟進(jìn)
某全國(guó)性股份制商業(yè)銀行在進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)建設(shè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，由于總行CRM通用性較強(qiáng)，建設(shè)初期主要為高層領(lǐng)導(dǎo)視角，更側(cè)重于協(xié)作與管理，客戶經(jīng)理無(wú)法便捷使用CRM進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)拓客。傳統(tǒng)CRM在承載大數(shù)據(jù)應(yīng)用上的能力有較大局限性，比如，銀行CRM系統(tǒng)可配置商機(jī)，但是無(wú)法挖掘高時(shí)效性的外部商機(jī)，更注重商機(jī)獲取后的運(yùn)營(yíng)管理；CRM系統(tǒng)缺乏外部企業(yè)數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)等底層數(shù)據(jù)，功能擴(kuò)展受限。
為了更好地為客戶經(jīng)理提供場(chǎng)景化的拓客工具箱，該股份行以北京分行作為試點(diǎn)，基于啟信天元大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺(tái)，搭建了數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。通過(guò)引入啟信寶商機(jī)事件庫(kù)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)潛在客戶與存量客戶的一站式商機(jī)監(jiān)控、價(jià)值分層、產(chǎn)品匹配與實(shí)時(shí)推送。
在銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)上，大額交易頻次增加、貸款即將到期等都是存客可再次營(yíng)銷(xiāo)的商機(jī)信號(hào)。外部數(shù)據(jù)上，企業(yè)的新增項(xiàng)目、新增機(jī)構(gòu)、投融資并購(gòu)、融資擔(dān)保到期等事件，都是可介入營(yíng)銷(xiāo)的信號(hào)。比如某家企業(yè)近期中標(biāo)政府項(xiàng)目，且中標(biāo)金額較大，該企業(yè)就可能需要資金支持來(lái)完成項(xiàng)目，具備信貸營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)。
基于大數(shù)據(jù)挖掘與底層商業(yè)大數(shù)據(jù)聚合分析，啟信天元大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺(tái)可提取企業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)中具備營(yíng)銷(xiāo)信號(hào)事件，形成銀行商機(jī)事件庫(kù)，可智能實(shí)時(shí)捕捉70+類商機(jī)事件，如：中標(biāo)政府項(xiàng)目、新擬建項(xiàng)目、對(duì)外投資、注冊(cè)資本增加、新設(shè)子公司等，目前已包含7200萬(wàn)+條商機(jī)線索，日增10+萬(wàn)條，并將這些商機(jī)信號(hào)轉(zhuǎn)化為對(duì)應(yīng)的開(kāi)戶、存款、授信等銀行業(yè)務(wù)信號(hào)，智能量化商機(jī)價(jià)值等級(jí)，并通過(guò)郵件、短信、微信、業(yè)務(wù)系統(tǒng)推送等多種方式，將商機(jī)線索及時(shí)推送至對(duì)應(yīng)的客戶經(jīng)理，便于及時(shí)跟進(jìn)。
上海分行：存量客戶價(jià)值分析，“產(chǎn)業(yè)+園區(qū)”重點(diǎn)主題客群專項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)
該股份行的上海分行，基于上海市產(chǎn)業(yè)政策，目標(biāo)對(duì)集成電路、人工智能、生物醫(yī)藥等重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)以及涵蓋上市企業(yè)、科技企業(yè)、國(guó)資企業(yè)、外資企業(yè)、百?gòu)?qiáng)企業(yè)等重點(diǎn)客群展開(kāi)主題客群營(yíng)銷(xiāo)。上海分行基于啟信天元大數(shù)據(jù)應(yīng)用平臺(tái)，深度融合行業(yè)客戶數(shù)據(jù)與啟信寶大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)存量客戶的畫(huà)像構(gòu)建、標(biāo)簽篩選、關(guān)聯(lián)觸達(dá)、名單分發(fā)。
為了更好地掌握存量客戶的行業(yè)/產(chǎn)業(yè)分布、地域分布、重點(diǎn)客群匹配情況，提升金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)效率，該行對(duì)存量客戶群展開(kāi)了行業(yè)客群特征分析、主題價(jià)值客群覆蓋度分析、區(qū)域客群特征分析，基于存量客戶特征畫(huà)像，挖掘目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)名單。
在具體應(yīng)用中，該行基于啟信天元的關(guān)系圖譜、營(yíng)銷(xiāo)地圖等能力，結(jié)合包含科技企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、綠色產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)、產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)庫(kù)、園區(qū)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的啟信寶特色企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，從存量客戶中，篩選出符合營(yíng)銷(xiāo)主題的客戶清單，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)地圖自定義半徑就近分配支行；創(chuàng)新性地通過(guò)“產(chǎn)業(yè)+園區(qū)”模式，基于目標(biāo)產(chǎn)業(yè)定位產(chǎn)業(yè)園區(qū)，對(duì)行內(nèi)戰(zhàn)略路徑上的產(chǎn)業(yè)企業(yè)進(jìn)行定向拓客；通過(guò)“行業(yè)+行業(yè)協(xié)會(huì)模式”，以行業(yè)協(xié)會(huì)作為轉(zhuǎn)介機(jī)構(gòu)，觸達(dá)行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)企業(yè)。
