在創(chuàng)造可推動長期市場成功的經驗方面，首席信息官的作用變得越來越重要。
在冠狀病毒疫情發(fā)生之前，客戶的期望就一直在上升。企業(yè)的成功需要大規(guī)模交付獨特的客戶體驗，而技術在交付過程中起著核心作用。隨著社交遠離和經濟動蕩可能導致客戶行為的持久變化，預計這些趨勢將會加速。在這種環(huán)境下，首席信息官的作用在創(chuàng)造可推動長期市場成功的經驗方面變得越來越重要。
面對這些壓力，首席信息官應該領導一些關鍵技術計劃，而行業(yè)領先組織正在其團隊中進行關鍵投資。為了應對新的客戶需求并在動蕩的商業(yè)環(huán)境中獲取收入，需要以自適應方式提供領先的數(shù)字功能，首席信息官應繼續(xù)提升其團隊和工作方式以取得成功。通過采取這些步驟，與那些沒有這樣做的組織相比，獲勝的組織可以在危機中脫穎而出，從而獲得更好的近期財務狀況和更好的長期立足點。
轉向體驗式銷售和關鍵技術項目
企業(yè)技術客戶的偏好、行為和期望正在發(fā)生變化。許多買家正從專注于產品和解決方案轉向從頭到尾尋求有價值的體驗--從發(fā)現(xiàn)問題、了解解決方案到選擇配置和供應商、進行購買，最后使用產品并實現(xiàn)其價值。此外，他們還希望銷售互動能根據(jù)他們的需要進行個性化，并通過數(shù)字渠道使之更容易進行。
為了超越競爭對手，首席信息官應該考慮以下投資：
•連接數(shù)據(jù)策略：集中來自不同來源的數(shù)據(jù)，以形成客戶的單一視圖。將來自第三方和行業(yè)數(shù)據(jù)庫的外部數(shù)據(jù)與企業(yè)的內部銷售和營銷數(shù)據(jù)相結合，將有助于推動共享見解，例如改變購買模式和新出現(xiàn)的機會領域。
•分析引擎：將分析工具集應用于集中式數(shù)據(jù)，以更好地定位客戶和潛在客戶，并通過更具個性化和增值性的消息傳遞來解決這些問題。
•客戶體驗應用程序：為客戶提供虛擬化方式與企業(yè)交互的工具，幫助他們解決銷售過程中和銷售過程中的業(yè)務問題，并使組織深化客戶的工作方式。
•虛擬銷售：使銷售團隊能夠通過分布式全渠道聯(lián)系中心熟悉的方式，跨團隊和渠道與客戶互動，但對大多數(shù)B2B組織而言卻是新穎的。
成功執(zhí)行的要求
單靠這些投資并不能保證成功。許多技術公司已經進行了大量的財務投資，但由于執(zhí)行團隊之間缺乏統(tǒng)一性以及IT和業(yè)務專業(yè)人員之間的參與，他們的努力受到了阻礙。
為了幫助避免歷史性變革努力中的陷阱，首席信息官們應該通過在整個執(zhí)行過程中將這些戰(zhàn)略嵌入到組織的各個層面來推進這些戰(zhàn)略。相信勝出的公司將采取以下措施：
•制定營銷和銷售負責人共同負責成果的共同戰(zhàn)略：根據(jù)最有吸引力的市場機會，企業(yè)的團隊將如何競爭來取勝以及營銷和銷售團隊的共同角色和KPI。
•賦予業(yè)務部門產品負責人和執(zhí)行主管足夠的資歷、時間和責任感，使他們能夠深入?yún)⑴cIT工作：確保銷售人員和營銷人員對他們使用的工具的設計和質量負責。
•建立與新技術將支持的行為相適應的明確的KPI：具體說明新技術將如何幫助團隊大規(guī)模地提供獨特的體驗，以及如何衡量投資回報率(ROI)。
•投資具有足夠的業(yè)務流利性，經驗以及與營銷和銷售團隊持續(xù)互動的合適的IT人才，以可靠地制定滿足業(yè)務需求的技術戰(zhàn)略。
首席信息官可以利用測試、學習和完善的方法來實現(xiàn)快速變更，從而支持其IT策略。這包括以下三個步驟：
1.制定長期的路線圖：首席信息官們應在年度流程中進行投資，以重申和重新調整成功所需的數(shù)字投資，并獲得運營委員會層面的明確協(xié)調和批準。
2.建立明確的近期目標和管理報告流程：根據(jù)初始戰(zhàn)略規(guī)劃中商定的KPI，自動報告費用、進度、交付和投資回報率(ROI)。
3.成立轉型管理辦公室，溝通戰(zhàn)略，推動持續(xù)變革和采用新開發(fā)的能力，而不是將這些要求強加給其他人的全職工作。
如果沒有組織中所有部門的正確關系，首席信息官很可能不可能領導一個組織完成這一級別的變革。首席信息官應不斷調整，通過技術戰(zhàn)略支持更廣泛的業(yè)務目標。數(shù)字技術的正確投資與成功的執(zhí)行是成功的關鍵，也是生存的必要條件，現(xiàn)在比以往任何時候都更為重要。最后，當前的危機可能使成功開發(fā)新的數(shù)字能力對于抓住機會和實現(xiàn)未來幾個月的業(yè)務增長更加重要。
