隨著政府采購數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速，目前全國大部分地區(qū)已經(jīng)進入到全流程電子化采購階段，線上采購交易活動日益豐富和活躍。
面對采購單位的日常采購需要和提高采購效率的要求，越來越多的商家開始重視線上業(yè)務(wù)，研究如何做好線上生意。特別是在當前經(jīng)濟“穩(wěn)字當頭”的整體基調(diào)下，大家都在關(guān)心一個問題：數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下，政府采購商家應(yīng)如何進行商業(yè)模式轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營和高質(zhì)量增長？
為交流經(jīng)驗、拓展思路、明晰方向，更好地幫助商家解決經(jīng)營轉(zhuǎn)型過程中遇到的實際問題，在2023產(chǎn)品發(fā)布會上，政采云公司特別推出“乘風破浪共赴未來”為主題的采云圓桌會，邀請了聯(lián)想集團中國區(qū)商用大客戶政采電商業(yè)務(wù)負責人宿博、浙江時代新銳科技有限公司董事長兼總經(jīng)理王翔、杭州商廬貿(mào)易有限公司總經(jīng)理歐邦海、政采云有限公司商家業(yè)務(wù)部總經(jīng)理王銳敏一起聊聊政府采購商家如何進行數(shù)字化創(chuàng)新，實現(xiàn)穩(wěn)健增長。
01
線上采購成主流，商家經(jīng)營、轉(zhuǎn)型的困境與解法
無論線下還是線上，想經(jīng)營好一家店鋪，都離不開這三點：一是控成本，通過精細化管理把成本盡量降到最低；二是提效益，用更少的時間做更有價值的生意；三是可持續(xù)，發(fā)展模式健康，能帶來持續(xù)盈利。
但線上與線下的經(jīng)營之道又不完全相通，有些在線下非常有效的促銷手段，到了線上卻反響平平。究其原因，是二者在營銷、管理等思維模式和具體規(guī)則、玩法上存在“質(zhì)”的不同。
在數(shù)字化浪潮之下，線上與線下業(yè)務(wù)融合是大勢所趨，只有做好經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型，企業(yè)效益才能實現(xiàn)突破。但轉(zhuǎn)型不是一件容易的事，既要從零開始，在未知的線上領(lǐng)域積累客戶、開展業(yè)務(wù)，又要做好新老業(yè)務(wù)的銜接，保障原來的線下業(yè)務(wù)能正常運作，服務(wù)質(zhì)量不打折扣，挑戰(zhàn)可想而知。
對于年輕的浙江時代新銳科技有限公司（以下簡稱”時代新銳“）而言，數(shù)字化創(chuàng)新貫穿于企業(yè)從創(chuàng)立到成長壯大的整個發(fā)展過程之中。相比于很多在政府采購行業(yè)摸爬滾打數(shù)年的老牌商家，時代新銳線上業(yè)務(wù)起步較早，因此在線上運營方面也進行了較多的探索和嘗試。對于線上化轉(zhuǎn)型初期普遍存在的獲客難、轉(zhuǎn)化率低的問題，董事長兼總經(jīng)理王翔提出“線上為主、線下為輔，線上為線下做數(shù)據(jù)支撐，線下為線上打基礎(chǔ)”的經(jīng)營思路，先通過線上開店引流、線下向線上導(dǎo)流等方式增加獲客，對相關(guān)數(shù)據(jù)加以分析后，再基于用戶需求、采購習(xí)慣提供適合的產(chǎn)品和服務(wù)，同時，輔以專業(yè)的線下深度服務(wù)，做到線上與線下、服務(wù)與體驗相輔相成，以此提升用戶轉(zhuǎn)化率和滿意度，提高企業(yè)經(jīng)營效益。不過，在時代新銳線上業(yè)務(wù)從1.0到2.0的發(fā)展階段，由于供應(yīng)鏈體系不完善、線上線下業(yè)務(wù)融合度不足所帶來的溝通服務(wù)效率偏低、經(jīng)營成本增加等也成了亟待解決的問題。
杭州商廬貿(mào)易有限公司（以下簡稱”杭州商廬“）目前處在線上轉(zhuǎn)型初期，業(yè)務(wù)開展仍然以線下為主。在該公司總經(jīng)理歐邦?？磥恚?ldquo;相比于線下的地域限制，互聯(lián)網(wǎng)傳播方位更廣，轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)上銷售是大勢所趨。但后續(xù)就算線上業(yè)務(wù)發(fā)展得再好，我們還是會保留線下業(yè)務(wù)的板塊，因為無論是售前還是售后，線下面對面交流都有存在的必要。”面對近年市場需求縮減的狀況，杭州商廬深諳產(chǎn)品和服務(wù)是企業(yè)生存的根本，在提升核心競爭力的同時，做好線下與線上的融合會為企業(yè)帶來更多機會。他們的經(jīng)驗是“兩條腿走路”：一是增加自身經(jīng)營范圍，擴充產(chǎn)品線，讓老客戶帶來新業(yè)務(wù)；二是增設(shè)網(wǎng)上銷售渠道，讓更多人看到自己的產(chǎn)品，持續(xù)獲取新客戶、新業(yè)務(wù)。但由此也帶來新的問題：產(chǎn)品線增加后，庫存和人力也相應(yīng)增加，如何實現(xiàn)管理方面的降本增效，需要一個有效的解法。
對于經(jīng)銷商面臨的難題，聯(lián)想作為上游品牌廠商，也有著深切的體會，因此，近年來通過不斷加強后方支持，賦能供應(yīng)商更好地完成銷售。聯(lián)想集團中國區(qū)商用大客戶政采電商業(yè)務(wù)負責人宿博表示：“如何在讓客戶在線上也便捷體驗到整體的產(chǎn)品服務(wù)和解決方案是我們目前在思考和介入實踐的項目。這不僅意味著我們傳統(tǒng)的線下供應(yīng)商要完成線上的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)運營，我們作為廠商也要完善相關(guān)的產(chǎn)品解決方案和組合，更好的為供應(yīng)商和客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。”與此同時，聯(lián)想也在積極完成自身的轉(zhuǎn)型，成立了專職的政府電商團隊，負責全國各省的線上采購業(yè)務(wù)。聯(lián)想每年通過線上（網(wǎng)上超市、電子賣場）銷售給政府、學(xué)校、醫(yī)院等客戶的設(shè)備大概在100萬臺左右，現(xiàn)階段持續(xù)推動OMO融合經(jīng)營業(yè)務(wù)，將線上和線下業(yè)務(wù)更好的打通，發(fā)揮各自的優(yōu)勢。
政采云有限公司商家業(yè)務(wù)部總經(jīng)理王銳敏從多年服務(wù)政府線上采購的經(jīng)驗出發(fā)，指出商家對線上運營的重視程度不斷提升，但由于政府采購對服務(wù)的要求較高，傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)仍然有很強的必要性。同時，各大廠家的數(shù)字化，也因為政府采購的線上化，有了實時管控渠道、實現(xiàn)全流程數(shù)字化的可能性，此外，廠商通過線上獲取更準確、更全面的市場信息，也可以對線下生產(chǎn)、服務(wù)商經(jīng)營進行更好的賦能。因此，無論經(jīng)銷商還是品牌廠商，都需要提升對線上業(yè)務(wù)場景的重視，包括數(shù)據(jù)、流量、服務(wù)、選品等等，同時也要提升線下的服務(wù)能力。只有具備全面的“線上+線下”綜合服務(wù)能力，企業(yè)才能在越來越激烈的市場競爭中保持增長。
02
以數(shù)字化創(chuàng)新應(yīng)對挑戰(zhàn)，實現(xiàn)穩(wěn)健增長
數(shù)字化轉(zhuǎn)型成功的標志是解決好持續(xù)“增長”問題，一方面是提高管理質(zhì)量，即運營方法的有效性；另一方面是提升管理效率，用更少的時間創(chuàng)造更大的價值。
時代新銳從互聯(lián)網(wǎng)思維出發(fā)，主要從四個方面著手解決增長問題。一是提升運營能力，通過優(yōu)化關(guān)鍵詞，數(shù)據(jù)分析等方式，提升成交轉(zhuǎn)化率；二是塑造品牌形象，通過視頻號、抖音號以及微信公眾號等渠道，建立和鞏固品牌認知及好感度，提升復(fù)購率；三是優(yōu)化供應(yīng)鏈，做到一鍵代發(fā)，實現(xiàn)90%產(chǎn)品零庫存輕資產(chǎn)運營；四是建立公司自有供應(yīng)鏈體系，優(yōu)化渠道、選品，提升店鋪銷量。
面對同樣的業(yè)務(wù)，杭州商廬則是另一套增長思路。擴大經(jīng)營范圍，把業(yè)務(wù)拓展到省外；同時，引入數(shù)字化工具，實現(xiàn)一個賬號同時管理多個店鋪，提升管理效率。
而作為品牌廠商，聯(lián)想的創(chuàng)新涉及的內(nèi)容更加豐富。無論是在運用數(shù)據(jù)分析和店鋪管理工具方面，還是優(yōu)化產(chǎn)品組合、提高采購人品牌體驗等方面，都在進行轉(zhuǎn)型和升級。
可以看出，面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型所帶來的各種“新”問題，商家們都在積極、主動做出改變。對此，政采云平臺自2021年開始啟動SaaS化建設(shè)，通過數(shù)字化技術(shù)賦能商家線上運營。比如，平臺開發(fā)的樂采管家，集成政采云平臺上各省業(yè)務(wù)場景，實現(xiàn)一個后臺管理多個店鋪，還打通云端業(yè)務(wù)和獨立部署的島端業(yè)務(wù)，實現(xiàn)多店鋪、多協(xié)議、跨云島的實時經(jīng)營管理。同時，配備了商家日常需求較大的工具，如旺鋪、客戶管理等，并且支持接入第三方工具，幫助商家提升線上運營管理能力，實現(xiàn)持續(xù)增長。
03
練內(nèi)功抓貨源，增強商家抗風險能力
政府采購商家主要有經(jīng)銷商和品牌商兩大類。從經(jīng)銷商角度，想做好生意除了要考慮增加客源，還要不斷去開發(fā)新的貨源和渠道。而從品牌商角度，則是希望能整合多方資源來做大自己的業(yè)務(wù)。
在時代新銳，這個問題可以拆分為管理和拓展兩方面。管理方面，對現(xiàn)有產(chǎn)品實行“一專多能”策略，即針對自己擅長的品類，做倉儲做庫存，對于其他的品類，通過供應(yīng)鏈實行一件代發(fā)。拓展方面，借助外部專業(yè)平臺和協(xié)會進行快速地開拓和對接。
對于業(yè)務(wù)體系龐大的聯(lián)想而言，則需要基于標準化、體系化管理的角度，從品牌宣傳、產(chǎn)品渠道銷售和市場管理等多個方面進行布局和思考。品牌宣傳方面，通過數(shù)字化技術(shù)，針對不同區(qū)劃、數(shù)以萬計行政單位、幾十萬采購人進行統(tǒng)一的品牌宣傳，讓廠商的產(chǎn)品和服務(wù)能高效觸達客戶，并及時、全面的收到客戶反饋，形成一整套閉環(huán)工具和流程。產(chǎn)品渠道銷售方面，利用數(shù)字化工具，拓展渠道合作伙伴，并開發(fā)針對渠道合作伙伴的管理協(xié)作工具，促進OMO線上線下融合，提升供應(yīng)鏈效率。市場管理方面，發(fā)揮數(shù)字化平臺優(yōu)勢，掌握市場情況，以便更好地制定品牌策略和產(chǎn)品策略，服務(wù)于政采客戶。
針對品牌廠商的線上管理需求，政采云平臺推出了廠家SaaS，讓各大品牌商可以通過獨立后臺，對政采云平臺上的相關(guān)業(yè)務(wù)進行全局化管理：包括商品信息管理，平臺與廠商可以共同來做商品信息標準化：渠道管理，可以通過平臺能力共建供需通道、優(yōu)化服務(wù)能力；品牌營銷管理，可以通過平臺營銷能力更深入的觸達買賣雙方；行業(yè)數(shù)據(jù)分析，可以從大盤視角分析過往、經(jīng)營未來。
王銳敏表示：“今年，政采云平臺將在SaaS的場景化以及優(yōu)化體驗方面持續(xù)投入，幫助大家實現(xiàn)一站式的政府采購經(jīng)營管理。”
